Prospektering av kunder er en helt sentral del av møtebooking. Likevel er det mange bedrifter som nedprioriterer akkurat denne delen. Skal man ende opp med møter av høy kvalitet, er det imidlertid viktig å sette av tid til nettopp prospektering. 

Kort fortalt handler prospektering om å finne bedriftens potensielle, nye kunder – altså prospekter. Om du driver med B2B-salg, handler det typisk om å finne svar på følgende spørsmål: Hvilke bedrifter har behov for produktet eller tjenesten? Hvilke beslutningstakere skal du kontakte? 

Om du ikke vet svaret på disse spørsmålene, sier det seg selv at sjansen for et møte er laber. Prospektering av kunder er med andre ord en av de første og viktigste prosessene i forkant av et salg. Dessverre er det også en av de vanskeligste, ifølge 42 % av selgerne.

Høy møtekvalitet gjør det enklere for selgerne å lykkes med salg. Og for å få et møte av høy kvalitet, må man snakke med de rette potensielle kundene. Skal man lykkes med dette er mengdetrening helt avgjørende. 

Forarbeid sikrer varme prospekter til møtet

Prospektering vil sikre høyere kvalitet på både møtebooking og salg. Det er lettere å booke møter med noen som faktisk har behov og interesse for produktet. Selgeren vil også oppleve høyere møtekvalitet når personen i den andre enden har nytte av det som skal selges.

Når vi snakker om høy møtekvalitet, mener vi møter som gir resultater. Det vil si salg, eller at prospektet ønsker å lære mer om produktet. B2B-salgsprosessen kan være lang og kronglete, og beslutninger tas ikke nødvendigvis over natten.

Prospektering i forkant kan spare bedriften din for mye tid i etterkant. Det blir kanskje færre potensielle kunder å ringe til, men til gjengjeld er de også mer relevante. Konverteringsraten øker, og det blir færre av telefonsamtalene som ikke fører noe sted.

Innledende analyse av demografi og geografi 

Når man skal sikre høy møtekvalitet, er det avgjørende å finne de riktige, potensielle kundene. Noe av det første man bør gjøre, er å tenke over hva slags demografiske data som er relevante for prospektene.

Ved B2C-salg kan demografiske data være alt fra kjønn og alder, til inntektsnivå, utdannelse og sivilstatus. Når vi snakker om geografi, handler det om å finne ut av hvor de potensielle kundene holder til. Det kan for eksempel være snakk om land, fylke, kommune eller postnummer.

Skal du booke møter for B2B-salg? Da er det kanskje mer relevant å tenke på demografiske og geografiske faktorer som:

• Selskapets omsetning
• Antall ansatte
• Lokalitet

Se for deg at du skal selge et komplekst IT-system som er relativt dyrt. Dine potensielle bedriftskunder vil da typisk være bedrifter med høy omsetning og mange ansatte. 

Les: Prospektering: Hvordan forstå din målgruppe

Vend fokuset mot beslutningstakere

Så snart du vet hvilke bedrifter du skal nå ut til, må du finne ut hvem du skal snakke med.

Når et produkt eller en tjeneste skal selges til en bedrift, har man behov for å snakke med beslutningstakere. Dette er nøkkelpersoner i bedriften som har myndighet til å ta avgjørelser. 

Skal du selge et nytt datasystem til et stort firma, hjelper det neppe å snakke med de i kundeservice. Istedenfor er det gjerne ønskelig å snakke med den som er ansvarlig for nettopp IT-systemer. Du bør forsøke å minimere antallet mellomledd, og nå selve kilden.

Mange bruker tid og krefter på å presentere produktet til feil personer. Det er imidlertid ikke sikkert du treffer blink på første forsøk. Research i forkant er viktig.

Det er fullt mulig at personen som jobber i kundeservice synes produktet er spennende. Likevel vil det være lite smart å bruke for mye tid på noen som ikke kan ta beslutninger.

Gode prospekteringsverktøy forenkler arbeidet

Høy møtekvalitet forutsetter vellykket prospektering. Men nøyaktig hvordan skal du finne de riktige prospektene i praksis? Arbeidet kan være tidkrevende. De flinkeste møtebookerne har som regel opparbeidet ferdigheter gjennom mye prøving og feiling.

Prospektering av kunder handler imidlertid ikke bare om å sette av nok tid, eller å ha ferdighetene som trengs. Du bør også ha tilgang på et godt prospekteringsverktøy. Dette vil fungere som et uvurderlig hjelpemiddel i prosessen.

Prospekteringsverktøyet gjør det enkelt å hente ut relevante ringelister. Merk deg at relevans er nøkkelen til suksess. Verktøyet bør derfor ikke bare hente ut helt tilfeldige ringelister, men ta hensyn til geografi og demografi. Dette kan forenkle jobben din betraktelig.

Husk imidlertid på at ringelistene man henter ut kan være relativt lange. Det å ringe 1000 ulike bedrifter for å snakke med kalde prospekter, er ikke nødvendigvis en enkel jobb. Mange bedrifter velger derfor å få hjelp av eksterne eksperter til akkurat denne jobben.

Les: Bygg pipeline med møtebooking – kalde leads og hvordan du booker møter med dem

Motta hjelp til prospektering og møtebooking

Mange bedrifter vet hvem som har behov for produktet de selger, og hvem de skal snakke med. Men dette hjelper fint lite om man ikke mestrer møtebooking. Om innsalget ikke går bra, er jobben man gjør helt forgjeves.

Det er med andre ord lite nyttig å vie mye tid og arbeid til prospektering, dersom møtebookingsteknikken ikke sitter.  

Innovation Support har lang erfaring med både prospektering og booking av møter. Vi utarbeider blant annet kvalitetslister med kontaktopplysninger, og ikke minst – en pipeline. Sistnevnte gjør det enkelt å kartlegge hvor prospektene befinner seg i kjøpsprosessen.

Trenger du hjelp med prospektering for økt møtekvalitet? Kontakt oss i dag, og se resultater.

Les: Få tilbud på møtebooking