At øvelse gjør mester er ingen hemmelighet. Derfor vurderer mange bedrifter salgstrening for selgerteamet sitt, med det mål å oppnå bedre salgsresultater. Gjennom rollespill, kursing og praktisk trening får selgerne øve seg på situasjoner som kan oppstå i kontakt med potensielle kunder. Men hjelper det?

Skal man lykkes med salg, er det helt essensielt å trene på metodikk og hvordan man kan imøtekomme kundenes behov. Samtidig må man ha innsikt i målgruppens nåværende og fremtidige behov, så vel som kontekst og øvrige vilkår. 

Med salgstrening kan selgerne potensielt få den innsikten de trenger. Men det kan ha sin pris. Og det er heller ingen garanti for at treningen faktisk vil gi de resultatene bedriften etterlengter. 

Salgstrening har varierende effekt

For noen bedrifter kan salgstrening by på gode resultater. Er man heldig, kan det som tidligere var en middelmådig selger vise seg å være en superselger. Vedkommende trengte bare å øve på salgsteknikk, kommunikasjon og kundeforståelse.

For andre vil forbedringen knapt være målbar – i hvert fall på sikt. Det er ikke uvanlig at selgerne får økt motivasjon og driv, men i mange tilfeller viser dette seg å være kortsiktig. I tilfeller som dette, kan bedriftens investering i salgstrening være lite verdifull.

Dessverre er det nok mange bedrifter som kjenner seg mest igjen i sistnevnte gruppe. Salgstreningen viser seg kort og godt å være sløsing av både tid og penger, og resultatene uteblir.

Skal man oppnå godt salgsarbeid er det blant annet viktig å ha høy kvalitet i presentasjonen, og justere den ved behov. Man må også nå ut til de riktige beslutningstakerne.

Les: Godt salgsarbeid – hva innebærer egentlig det?

Mange fallgruver

Når en bedrift opplever at salgstrening for teamet ikke var verdt investeringen, kan dette skyldes både intern rutinesvikt og mangelfull kursing. Her er noen av de viktigste årsakene til at resultatene uteblir på tross av trening:

• Salgstrener har ikke kompetansen eller erfaringen som trengs
• Treningen er ikke skreddersydd den enkelte selger
• Salgsmetodikken man trener på er ikke tilpasset bedriftens målgruppe og salgsprosess
• Bedriften sender selgerne på salgstrening for sjelden
• Liten tro på at salgstreningen vil ha noen effekt internt blant selgere og salgsleder
• Bedriften har ikke implementert en konkret salgsprosess i forkant av treningen
• Bedriften setter ikke krav til at treningen skal gi målbar effekt

Dersom bedriftens selgere eller salgsleder ikke tar treningen på alvor, vil resultatene som regel bli deretter. Det er helt avgjørende at salgslederen har et konkret mål for hva bedriften ønsker å oppnå gjennom salgstrening, og formidler dette til selgerne.

For mange bedrifter er salgstreningen som et velferdstiltak å regne. I så fall er kanskje tanken at selgerne skal få litt «påfyll» av teori eller motivasjon. Det er ofte ikke krav til eller forventninger om at treningen skal ha noen konkret eller betydelig effekt.

Manglende motivasjon og kompetanse blant selgerne kan ideelt sett forbedres gjennom salgstrening. Samtidig er det viktig å huske på at bedriften har ansvar for å rekruttere de riktige selgerne. Mangler selgeren egenskapene eller motivasjonen som trengs, vil salgstrening neppe forbedre situasjonen – samme hvor bra kurset er.

Les: Rekruttering av selgere i et stramt arbeidsmarked

Slik blir salgstreningen verdifull for bedriften din

Dersom bedriften først skal investere tid og penger i salgstrening, bør det først og fremst settes klare og tydelige mål for treningen. Hva ønsker bedriften å oppnå, og hvordan kan det som læres på kurset knyttes opp mot bedriftens praksis?

Det er også nødvendig å ha etablert en solid salgsprosess for de salgssituasjonene som kan oppstå. Bedriften bør sørge for å gi alle selgerne innsikt i og forståelse av disse prosessene.

Ellers er det viktig å trene jevnlig. Salgstrening en sjelden gang iblant er som regel utilstrekkelig. Selgerne på terpe på hvordan de møter potensielle kunder i et bredt spekter av situasjoner. Dette gjelder også de mer utfordrende salgssituasjonene.

For mange bedrifter kan det være nyttig å sette salgstrening i system, og trene flere ganger i løpet av året. Ukentlig trening kan være et mål. Treningen bør også tilpasses selgerne individuelt, da alle kan ha ulike forutsetninger og varierende erfaringsnivå.

Sørg for at grunnelementene er på plass

Husk på at salgstrening bør betraktes som et operasjonelt verktøy heller enn en «quick fix». Dersom bedriftens segmentering, konkurranseevne eller produkt ikke er bra nok, vil sannsynligvis ikke salgstrening ha ønsket effekt.

For selgernes del vil det også være demotiverende å stadig måtte kontakte kalde leads fra eviglange ringelister. Har bedriften kunder på B2B-markedet, vil outsourcing av møtebooking ofte være til stor hjelp. På den måten kan selgerne komme til «dekket bord», og fokusere på det de gjør best.

En møtebooker kan ta seg av leadsgenerering og booke møter med kvalifiserte prospekter. Deretter tar selgeren over den videre salgsprosessen. 

Les: Slik genererer du en jevn strøm av gode leads gjennom møtebooking

Motta hjelp med møtebooking

Salgstrening kan være et effektivt verktøy for bedrifter så fremt det gjøres riktig. Skal selgerne lykkes, er det imidlertid også viktig å nå ut til de riktige beslutningstakerne. 

Innovation Support bistår bedrifter på B2B-markedet med å lokalisere målgruppen, generere leads og deretter booke møter. Ved å sette opp en fullverdig pipeline for virksomheten din, kan selgerne unngå å måtte fokusere på annet enn selve salgsprosessen.

Når ringelistene er utarbeidet og bearbeidet, kan selgerne ta over jobben. Kombinert med riktig salgstrening, ligger bedriften godt an til å oppnå ønskede resultater.