Dette er Innovation Supports metode for å sikre en langsiktig og kontinuerlig tilstrømming av varme leads, og samtidig se raske resultater.

Enten selskapet ditt er helt nystartet, om dere ønsker å utvide med nye tjenesteområder eller dere bare ligger litt bak årsbudsjettet vil det komme perioder der du ønsker deg flere gode leads og flere nye kunder.

Det er mye du kan gjøre for å gi selskapet ditt et lite boost, og dersom du spør ti forskjellige eksperter vil du trolig få ti forskjellige svar om hva nettopp du bør gjøre for å sikre rask og sunn vekst.

I denne artikkelen vil jeg presentere en «oppskrift» som har fungert godt for oss her i Innovation Support. Dette er selvsagt kun én av mange tilnærmelser du kan velge, men det er en metode som jeg vet av erfaring fungerer godt, dersom det gjøres riktig. 

Nå ut til kundene dine på nett

Det første du bør gjøre er å åpne forskjellige kanaler på nett for å tiltrekke deg nye, potensielle kunder. Avhengig av hvilken bransje du tilhører, hvem kundene dine er og hvor mye du vil investere i markedsføring vil disse kanalene variere.

Enten du selger varer eller tjenester til privatpersoner eller bedrifter er Facebook fremdeles en av de beste og rimeligste markedskanalene tilgjengelig.

Hvis du opererer i B2B-markedet er LinkedIn også i ferd med å vokse frem som en ledende markedskanal, og her vil det bare bli flere og flere muligheter i tiden fremover.

I tillegg til sosiale medier bør du utforske mulighetene ved bruk av Google Ads, retargeting, annonser i digitale medier og SEO-optimalisert innhold som gjør at du dukker opp på førstesiden av Google når noen søker etter dine varer eller tjenester.

Les også: Møtebooking: Slik blir du en ekspert på å booke møter

Send potensielle kunder til relevant innhold

Når du har identifisert de rette markedskanalene og utviklet en strategi for annonsering er det et viktig spørsmål som må besvares:

Hva skjer når noen klikker på en av annonsene dine?

Fremdeles er det mange norske selskaper som bare sender potensielle kunder inn på nettstedet sitt, og overlater det til dem å finne veien derfra. Da kunne de like gjerne spart pengene de har investert i annonsering.

Enhver markedskampanje må ha en dedikert landingsside med et tiltalende design og et tydelig budskap.

– På en landingsside kan du tilby relevant innhold du har produsert i form av guider, infografikk og mer. Alternativt kan du tilby en form for demo eller rådgivningssamtale, avhengig av om du selger et produkt eller en tjeneste, forklarer daglig leder Thorstein Nordby i Nettly AS, som spesialiserer seg på den digitale kundereisen.

Unngå distraksjoner

Det som kjennetegner en landingsside – og differensierer den fra din ordinære nettside – er at alle som besøker den er der av én og samme grunn: De er interesserte i å vite mer om en spesifikk ting de har sett i en annonse eller en bloggartikkel du har delt.

Derfor er det viktig at landingssiden de kommer til tar for seg det spesifikke temaet, tjenesten eller produktet den potensielle kunden har vist interesse for – og kun det.

– En god landingsside har ingen distraksjoner, ingen menyer og ingen overflødig informasjon, konstaterer Nordby.

Dersom du har flere målgrupper eller forskjellige tjenesteområder er det som regel en god idé å produsere en dedikert landingsside for hver enkelt markedskampanje. Det gir deg muligheten til å spisse budskapet ditt enda tydeligere mot akkurat den typen kunde du ønsker å nå ut til.

Les også: Møtebooking: Slik blir du en ekspert på å booke møter

En langsiktig strategi

Denne typen markedsføring – der du produserer interessant innhold for å trekke kundene inn – er en langsiktig strategi som kan gi svært gode resultater.

Ulempen er at det kan ta lang tid før du ser resultater, og de fleste spesialister på området er raskt ute med å poengtere at du ikke kan forvente å merke noen forskjell før det har gått minimum seks måneder.

– Det finnes mange gode og utprøvde metoder for å generere leads. Dessverre kan mange av dem ta lang tid før de gir en solid avkastning på investeringen, kommenterer Nordby.

Inngående markedsføring er med andre ord en fornuftig strategi dersom du ønsker å bygge et solid grunnlag slik at du kan høste fruktene et år frem i tid – men hva hvis du har behov for å få inn nye kunder raskt?

Følg opp varme leads

Når en potensiell kunde har klikket på en av annonsene dine, besøkt landingssiden din og lagt igjen en e-postadresse for å få tilsendt innhold, har du fått flere gode indikasjoner på at han eller hun er interessert i det du tilbyr.

Så hva gjør du med denne informasjonen?

Altfor mange selskaper følger ivrig med på navn, telefonnummer og epostadresser som kontinuerlig legges inn i CRM-systemet, før de lener seg tilbake og venter.

Men på ett eller annet tidspunkt må du faktisk ta kontakt med kundene. En god landingsside gir deg en kontinuerlig strøm av varme leads, og du går glipp av en gyllen mulighet om du ikke gjør noe med dem.

– Hvis du har produsert innhold som kunden har vist interesse for, er dette en god mulighet en møtebooker til å ta kontakt. Med informasjonen de har tilgjengelig har de mye «mat» å jobbe med, og har derfor en god sjans til å få til et møte, mener Nordby.

Ikke gå for salget umiddelbart

Det viktige å huske på når du kontakter disse kundene er å ikke være for pushy. Målet med den første samtalen er ikke å få et salg, men å innlede en kjøpsprosess med en hyggelig samtale.

I denne første samtalen vil møtebookeren bruke tid på å kvalifisere leaden, og besvare spørsmålet: «Er dette en potensiell kjøper?»

Viser det seg å være en reell lead er oppgaven i første omgang å få booket et møte.

I noen tilfeller vil en lead være kvalifisert, men interessen noe lunken. I disse tilfellene er det viktig at møtebookeren tør å by på seg selv, utfordre kunden og stille kritiske spørsmål.

Les også: Møtebooking: Slik blir du en ekspert på å booke møter

Ring på kalde lister

Parallelt med hele dette løpet kan det i tillegg lønne seg å kjøre en ren outbound-kampanje der du engasjerer møtebookere som henter ut ringelister segmentert etter dine kriterier, og ringer kalde leads.

Her er intensjonen å booke et møte i første samtale. En profesjonell møtebooker vil lykkes i enkelte tilfeller, men vil også få mange nei.

Da er det viktig at samtalen er lagt opp på en slik måte at kunden gir aksept på å få tilsendt en epost med mer informasjon.

Send en avslappet og informativ epost

Eposten du sender ut skal være avslappet, informativ og brobyggende. Vis til en hyggelig samtale, vis til arbeid dere har gjort for lignende kunder og legg ved en link til en landingsside kunden kan klikke seg inn på.

På denne måten skyver du kunden tilbake inn i salgsløpet, samtidig som han eller hun sitter igjen med en følelse av at du ikke prøver å pushe på dem noe, men overlater avgjørelsen til dem.

Og når tiden er inne tar møtebookeren kontakt med dem igjen, og gjør et nytt forsøk på å booke et møte.

En kontinuerlig prosess

Innovation Support har benyttet denne «oppskriften» i flere av våre kampanjer – både kampanjer vi kjører internt og for kundene våre.

En typisk kampanje går over to-til tre måneder, men det er en kontinuerlig prosess som du enten kan avslutte eller nærmest forlenge inn i evigheten. Alt avhenger selvsagt av resultatene du ser.

Konkurransefortrinnet til denne markedsføringsmetoden, kontra å kun bruke inngående markedsføring, er at det skaper resultater umiddelbart.

Vi begynner å ringe fra dag én, og booker de første møtene allerede på dag 3 eller 4.