Helt fra tidenes morgen har vi mennesker latt oss fascinere av historier. En god historie kan ikke bare vekke oppmerksomheten vår, men også hjelpe oss med å tolke og visualisere informasjon. Av den grunn kan storytelling også være et verdifullt verktøy innen salg.

I et kundemøte kan en historie potensielt hjelpe kunden å visualisere og forstå hvordan produktet du selger kan løse deres utfordringer. Og er historien god nok, kan den være utslagsgivende for at salgspresentasjonen faktisk fører til salg.

Dette forutsetter imidlertid at historien leveres på riktig måte og til riktig tidspunkt. Her er noen tips for hvordan du lykkes med storytelling i møte med kunden!

Sørg for at historien har en god oppbygning

Vellykket storytelling avhenger blant annet av struktur. En klassisk historie skal ha tre hoveddeler – nemlig en innledning, hoveddel og en avslutning. I innledningen vil som regel «helten» presenteres, og i hoveddelen vil helten møte på en utfordring. Historien avsluttes med at helten overvinner utfordringen eller finner løsningen.

Så, hvordan kan dette videreføres til en god historie for kunden din? Ved storytelling i et kundemøte vil helten som regel være en kunde, og det er selvfølgelig produktet du selger som er løsningen på kundens utfordringer.

Det å sette av litt tid på å øve seg på storytelling, kan være gunstig for alle bedrifter som driver med salg. I nedgangstider kan historiefortelling potensielt også være et tiltak som bidrar til å snu dårlige salgstall.

Les: Hvordan kan du øke salget i nedgangstider?

Etos, patos og logos

De som mestrer historiefortelling mestrer som regel også de retoriske appellformene – etos, patos og logos. Etos handler om å spille på egen troverdighet og integritet. Patos derimot, handler om å spille på lytterens følelser. Logos spiller på lytterens intellekt og fornuft.

For at historien du forteller i kundemøtet skal ha logosappell, må den fremstå logisk og fornuftig for mottaker. Det er også smart å appellere til kundens følelser, da dette er et kraftfullt verktøy. Husk at både fornuft og følelser av viktige drivfaktorer når kunden skal ta et valg.

Nettopp det å spille på følelser er noe av det som gjør storytelling i kundemøter så effektivt. Man kan blant annet appellere til beslutningstakerens følelsesregister ved å nevne hans eller hennes mål og utfordringer. La lytteren kjenne seg igjen i historien!

Tilpass historien om nødvendig

Dersom du skal lykkes med å appellere til lytterens følelser, er det ofte nødvendig å tilpasse historien. Husk at ulike potensielle kunder kan stå overfor vidt ulike utfordringer. Av den grunn er det lurt å gjøre litt research i forkant av hvert kundemøte.

For én kunde er kanskje høye kostnader en utfordring, mens for en annen kunde er det tidkrevende løsninger som er den største hindringen. 

Hold historien kort og effektiv

Storytelling i kundemøter kan være en god løsning, men husk på at du ikke skal vie hele møtet til historiefortelling! Dette er tross alt bare ett av mange virkemidler for å lykkes med salg. Det beste er å holde historien kort, men samtidig engasjerende.

En grei tommelfingerregel er at historien ikke bør ta mer enn toppen to minutter å fortelle. Storytelling benyttes for å forbedre salgsprestasjonen, og fungerer sannsynligvis ikke så bra ene og alene.

Les: Hvordan lage en god presentasjon til salgsmøtet?

Snakk (hovedsakelig) fra hjertet 

Et annet tips for å lykkes med storytelling i kundemøter, er å fortelle historien på en naturlig og uanstrengt måte. Presentasjonen er vel så viktig som innholdet! Det er bra å øve litt på historien, men unngå å pugge den. Da vil fortellingen sannsynligvis fremstå innøvd.

Dersom historien man forteller fremstår spontan og ekte, vil den også ha større sjanse for å appellere til kundens følelser og fornuft. Selgerne bør med andre ord kunne de grunnleggende trekkene i historien, men selv finne ordene når historien fortelles.

Det kanskje eneste unntaket er historiens closing. Denne bør sitte som støpt, og være effektfull. De avsluttende ordene er betydningsfulle, og er kanskje den delen av historien kunden vil huske best.

Storytelling i kundemøter blir best med litt humor 

Det er også fint å bruke litt humor i fortellingen. Dette vil gjøre historien mer livlig og morsom, og ikke minst – engasjerende! Pass likevel på at det ikke blir for mye av det gode, og finn en god balanse mellom humor og alvor.

Dersom du klarer å få kunden til å trekke på smilebåndet eller le, er dette selvfølgelig veldig positivt. Igjen, her kan det være lurt å tilpasse mengden humor basert på hvem du snakker med. Se kunden an, slik at kommunikasjonen flyter best mulig.

God timing er avgjørende

Selgeren bør sørge for at historien fortelles til riktig tidspunkt i kundemøtet. Dette vil typisk være når man snakker om kundens utfordringer, eller hvordan produktet kan løse disse. Det er viktig at historien utgjør en naturlig del av samtalen.

Øv gjerne på fiktive salgssamtaler. Da vil det bli lettere å finne rom for storytelling når ekte kunder skal møtes.

En god historie hjelper lite om man snakker til feil mottaker

Selv om man har verdens beste historie, vil effekten utebli dersom man ikke snakker med de riktige mottakerne. God møtekvalitet avhenger av tilstrekkelig arbeid med prospektering og møtebooking i forkant. På den måten kan selgerne møte motiverte prospekter.

For mange bedrifter vil løsningen være å hyre inn egen ekspertise som tar seg av nettopp prospektering og møtebooking. Møtebookeren vil da kunne avtale kundemøter for selgerne, slik at selgerne kan fokusere på det de gjør best: Salgsprestasjon og storytelling.

Motta hjelp med møtebooking

Innovation Support hjelper bedriften din med å innhente flere kunder gjennom prospektering og møtebooking. Gjennom målrettet arbeid med kartlegging, leadsgenerering og booking av B2B-møter, gir vi selgerne dine et best mulig utgangspunkt.

Vi booker kun kvalifiserte møter, slik at selgerne blir møtt av velinformerte og motiverte prospekter når møtet skal avholdes.

Få hjelp med booking av kvalitetsmøter, i dag!