Noen ser på kriser som en trussel, mens andre tenker at det også kan være en forretningsmulighet. TUNAP tilhører sistnevnte kategori, og bruker korona til å bygge pipeline.

TUNAP er en av Europas største produsenter av aerosoler, og har gjennom flere tiår vært en pionér bak nyskapende produkter i bilverkstedbransjen. I Norge tilbyr de blant annet produkter som rengjør dieselpartikkelfiltre, bremser og klimaanlegg, og opererer med bærekraft, ressursbevarende produksjon og høy kvalitet som drivende verdier.

Quang The Mai er salgs- og markedsdirektør i TUNAP Norge. Han har jobbet i selskapet siden 2018, og forteller engasjert om hvordan nisjeorientering og avtaler med bilprodusenter skiller dem fra andre aktører i markedet.

- Mens konkurrentene våre har store produktporteføljer, med hundretusenvis av varenumre, er vi et nisjeselskap som spesialiserer oss på det vi gjør, sier Quang.

Møtebooking krever spisskompetanse

TUNAP Norge har åtte salgsmedarbeidere, som ofte er på veien mellom besøk hos verksteder og forhandlere. Mye tid på veien, og hektisk virksomhet fra morgen til kveld, gjør at selgerne ikke har den nødvendige tiden som kreves for å booke gode møter på riktig nivå.

Vi har høy produktkompetanse, men møtebooking handler om noe helt annet. Vi får ikke innpass bare ved å snakke med mekanikerne. Vi må løfte blikket et par hakk, og komme i kontakt med daglige ledere og ettermarkedssjefer. Det er dette vi ønsket bistand til fra Innovation Support, sier Quang.

Noen selskaper er skeptiske til outsourcing fordi møtebookere ikke kan svare inngående på produktspørsmål. Quang har en annen tilnærming, og mener at dette egentlig bare er positivt.

En ekstern møtebooker bruker samtalen til å tolke kjøpssignaler. Svarer man for godt på produktspørsmålene faller behovet for et møte bort. Det vi ønsker er å få muligheten til å vise hvordan man gjør jobben i praksis, forklarer Quang.

Viktig med gode lister 

I takt med en dreining over på store merkeforhandlere, formaliserte TUNAP et samarbeid med Innovation Support i 2020. Quang hadde tidligere jobbet med selskapet, og var godt kjent med hvilke salgsmuligheter dette kunne gi. Det ble definert en målsetning om 10 til 15 møter i måneden, og en avgrensning av målgruppen til forhandlere med over 10 millioner kroner i omsetning.

- Vi ønsket å bruke Innovation Support til å gi oss innpass hos nye kunder. Vi ivaretar fortsatt relasjonene til eksisterende kunder, så tanken bak Innovation Support var at de skulle hjelpe oss med å gire opp, sier Quang.

Et godt resultat krever imidlertid innsats fra begge parter. Og spesielt viktig er det at ringelistene gjennomgås nøye, slik at man styrker sannsynligheten for at møtene som bookes holder høy kvalitet. TUNAP begynte med en bruttoliste på over 3000 potensielle kunder. Dette ble raskt trimmet ned til 800.

- Kvaliteten på møtene handler om to ting: De som utfører møtebookingen og kvaliteten på ringelistene. Innovation Support kan jo ikke vite om et verksted kun driver med karosseri og understell. I oppstarten har man derfor et gjensidig ansvar for å definere gode ringelister, sier Quang.

Bruker møtebooking til å bygge pipeline

Innovation Support har siden oppstarten booket 12 salgsmøter i måneden for TUNAP. Det er Quang godt fornøyd med. Men implementering og lukking av salg, som også handler om opplæring av mekanikere, krever fysisk tilstedeværelse. I en tid med delvis eller fullt nedstengte verksteder og forhandlere, har TUNAP valgt å bruke møtebookingen til å bygge pipeline for fremtiden.

Det er nettopp dette Innovation Support spesialiserer seg på. Blant annet er det utviklet en leadspyramide, med fire ulike steg, slik at man kan tilnærme seg hver enkelt kunde basert på deres individuelle lead score.

Det er ekstremt viktig å ta vare på alle muligheter som finnes. Har man for eksempel 800 prospekter på listen, bør målsetningen være å få et møte med samtlige, enten på kort eller lang sikt. For å oppnå dette bør fokuset ligge på å bygge pipeline.

Det er denne tilnærmingen TUNAP følger i salgsarbeidet. I alle kriser har man noen som ser utfordringer, mens andre ser muligheter. Quang mener det handler om mindset. 

- Under korona har vi hatt muligheten til å bygge pipeline. Det er jo ikke sånn at folk automatisk kommer løpende til oss så snart samfunnet åpner opp igjen. Ved å bygge pipeline, så har kanskje hver selger 10-20 leads som kan closes når samfunnet åpner igjen, avslutter Quang.

Faktaboks

Utfordring

Mangel på tid, spisskompetanse på møtebooking, og et ønske om å bygge pipeline for fremtiden, gjorde at TUNAP henvendte seg til Innovation Support.

Løsning

Et samarbeid Innovation Support som hjelper TUNAP med å komme i dialog med daglig leder og ettermarkedssjefer hos merkeforhandlerne.

Resultater

Samarbeidet har resultert i 12 salgsmøter i måneden for TUNAPs selgere, og en rekke nye leads selskapet kan bearbeide når verkstedene åpner opp igjen for fullt etter pandemien.