«Nei, jeg er ikke interessert!». Samtalen blir brutt, og du kjenner at du har mest lyst til å bare gi opp. Opplever du at mange av salgssamtalene dine er over før de i det hele tatt har begynt? Eller at samtalene kort og godt ikke fører til faktiske salg? Da er du ikke alene.

Ved å gjøre visse forberedelser, kan du i mange tilfeller bidra til at salgssamtalene blir best mulig. Med det mener vi at den potensielle kunden føler seg sett og forstått, og at du enklere klarer å dra salget i land.

Lær mest mulig om den potensielle kunden

Bud nummer én er å vite hvem du ringer. Driver du med B2B-salg, bør du gjøre litt research om bedriften før du plukker opp telefonen. Ved å lære mer om prospektet, kan du også tegne deg et bilde av hvilke behov som må løses. Ja, eller hvilke mål bedriften forsøker å nå.

Salgssamtalen blir alltid best når du presenterer produktet/tjenesten som er verdifull ressurs for den aktuelle kunden. Hvordan kan produktet bidra til at bedriften kan nå sine mål, eller bli kvitt kjente utfordringer?

Forbered en pitch og vit hva du skal svare på vanlige spørsmål

Det å lese opp et skript eller manus er sjelden en god idé. Samtalen vil fremstå som lite personlig, og kanskje til og med robotisk. Med det sagt, kan det være greit å øve inn en god salgspitch. 

Når du først sitter med en pitch som er god, er det ikke nødvendig å finne opp kruttet på nytt hver gang du skal ta en salgstelefon. Men sørg for å tilpasse den, slik at den vinkles mot kundens behov. 

Ellers kan det være nyttig å forberede seg på hva du skal svare på innvendinger og vanlige spørsmål. Selger du et komplisert eller teknisk produkt, kan det være lurt å ha et skript i bakhånd. Om du skulle få et spørsmål du ikke kan svare på umiddelbart, kan manuset være godt å ha!

Les også: Hvordan skal du pitche salg til en opptatt kunde?

Ha riktig innstilling før du plukker opp telefonen

Før du skal ha en salgssamtale er det også lurt å tenke over kroppsspråk, holdning og innstilling. Dette er selvfølgelig ekstra viktig når du skal møte kunden ansikt til ansikt eller på Teams. En dårlig og lite selvsikker holdning gjør det vanskelig for kunden å tro på produktet.

Det mange selgere ikke tenker over, er at holdningen og kroppsspråket også kan skinne gjennom i en telefonsamtale. Sitt rett i ryggen, smil når du snakker og ha en selvsikker holdning! Dette viser at du har troen på produktet du selger, og at du vet hva du snakker om.

Les også: Bruk kroppsspråket til å øke salgsselvtilliten

Bli en mester på historiefortelling

Mennesker flest setter pris på en god historie. Historier fanger oppmerksomheten vår, engasjerer oss og gjør det lettere å visualisere ting. Nettopp derfor er også historiefortelling smart å implementere i salgssamtalen.

Istedenfor å bare gi en standard presentasjon av produktet/tjenesten, fletter du det inn i en historie. Denne historien har en innledning, hoveddel og en slutt, og inneholder typisk en utfordring som skal løses. Produktet du selger er selvfølgelig løsningen.

Øv deg gjerne litt på retoriske appellformer, og sørg for at historien er troverdig, følelsesvekkende og fornuftig. Det kan for eksempel være en kundehistorie, der du forteller hvordan produktet hjalp kunden å overkomme utfordringer og nå sine mål.

Poenget med historiefortelling er å engasjere den potensielle kunden mest mulig. En standard produktpresentasjon kan tross alt fort bli både tørr og kjedelig! Om du først klarer å engasjere kunden, vil det som regel være enklere å sette inn det endelige salgsstøtet.

Øv deg på closing-teknikker

Den kanskje mest kritiske delen av en salgssamtale er closing, altså det å få salget i boks. Før du ringer den potensielle kunden, bør du derfor ha kunnskap om forskjellige closing-teknikker. Da slipper du å famle i blinde mot slutten av samtalen, og gå glipp av gode salgsmuligheter.

Husk at det å mestre closing kan ta tid. Du må være forberedt på en del øving og feiling før teknikken sitter. Et tips er å lære seg mest mulig om produktet du selger, slik at du kjenner dets unike fordeler. Tror du ikke på produktet selv, vil neppe kunden gjøre det heller!

Les også: Fem tips for å lukke salget

Skaff gode ringelister med varme leads

En av de største utfordringene selgere møter på, er kalde leads. Mange ender opp med å gå gjennom lange ringelister med leads som hverken er informerte eller motiverte. Da blir det ekstra vanskelig å gjennomføre en vellykket salgssamtale.

Sørg derfor for at bedriften din innhenter gode lister med varme leads før selgerne begynner å ringe. Varme eller kvalifiserte leads har typisk vist interesse for produktet, og er i mange tilfeller velinformerte. Da blir det langt enklere å få gjennom et salg!

Men hvordan i alle dager skal bedriften din skaffe kvalifiserte leads? I første omgang handler dette om god prospektering. Hvem er målgruppen? Samtidig bør man kartlegge markedet, og vite hvem man konkurrerer mot. 

Deretter begynner man med leadsgenerering. Dette kan for eksempel oppnås gjennom inngående og utgående markedsføring eller ved å skaffe seg kundereferanser. Neste steg er å booke møter med de potensielle kundene. Dette gjøres normalt sett av møtebookere. Selgerne kan deretter ta over prosessen, og møte velinformerte leads!

Les også: Hvordan skiller møtebookingssamtalen seg fra salgssamtalen på telefon?

Motta hjelp med møtebooking

Noe av det viktigste du kan gjøre for å sikre en best mulig salgssamtale, er å si farvel til ringelister med kalde leads. Kartlegging av målgruppe, leadsgenerering og booking av møter kan gi bedriftens selgere varme leads. Disse er motiverte for å lære mer om produktet!

Vi i Innovation Support har spesialisert oss på å bygge en komplett pipeline for bedrifter som vil mestre salg. Kort fortalt håndterer vi prosessen fra målgruppeanalyse til møtebooking. Deretter kan dine selgere overta salgsprosessen.