Dette er artikkel nummer to i en serie på fire deler der vi tar for oss hvordan vi i Innovation Support jobber med å bygge pipeline, genere leads og booke kvalifiserte salgsmøter ved hjelp av lead scoring, basert på en egenutviklet modell med fire ulike steg.

Les også:

• Introduksjon: Slik bruker vi lead scoring i kombinasjon med møtebooking
• Del 1: «Bygg pipeline gjennom møtebooking – de kalde leadsene og hvordan du booker møter med disse»,

I denne artikkelen tar vi for oss steg nummer to i leadspyramiden.

Her vil du møte kontakter som på en eller annen måte har vist en viss interesse for din bedrift eller dine tjenester – enten det er ved å besøke en produktside på nettsiden din, melde seg på ditt nyhetsbrev eller de har likt en oppdatering på sosiale medier.

Legg grunnlaget for innsalget

Hvis du har lagt opp samtalen riktig i steg 1 av leadspyramiden, har du et godt utgangspunkt
for å få booket et møte med kunden i steg nummer 2.

I dette steget legger du grunnlaget for selve innsalget.

Nå kontakter du ikke lenger en fremmed som aldri har hørt om bedriften du representerer,
eller hva dere har å tilby. I stedet kontakter du en person som kjenner til deg fra før, som du
kanskje har snakket med tidligere og som trolig har lest noe av innholdet du har produsert.

I dette steget kan du også få inn leads direkte via tiltrekkende markedsføring i ulike digitale
kanaler – som for f.eks. sosiale medier, Google Ads, annen betalt annonsering og
bloggartikler som dukker opp i Google-søk.

Skap interesse med tiltrekkende markedsføring

Møtebooking har alltid vært, og vil alltid være, kjernebedriften til Innovation Support. Likevel
ser vi at vi kan berike måten vi jobber på i dag ved å inkludere det beste innen tiltrekkende
markedsføring i vår tilnærming til våre kunders potensielle kunder, slik at vi kan operere som
en mer helhetlig organisasjon og leverandør av salgsmøter – eller som vi sier på vår
nettside: «Få flere kunder».

Når en potensiell kunde besøker nettsiden din, leser en artikkel du har publisert eller
liker et innlegg du har delt i sosiale medier viser han interesse for det du har å tilby. Jo
flere handlinger han foretar seg, jo høyere lead score vil han få – og jo høyere lead
score kunden har, jo større er mulighetene for å få booket et salgsmøte.

– Jeg er ikke så opptatt av at lead scoren må opp på et visst nivå før vi tar kontakt med en
potensiell kunde. Hvis bedriften din har ekstremt mye å gjøre er det helt ok å si at du ikke
«gidder å bruke tid på de som har leadscore på under 90», men min erfaring er at de fleste norske salgsorganisasjoner har kapasitet til å gå i salgsmøter så lenge det er vist noe
interesse fra en bedrift de ønsker å ha som kunde, sier daglig leder Helge Bharat Johnsen.

– Derfor sier jeg at du like godt kan prøve å booke et møte med de som har lead score på
10, 20 og 25, så lenge de har interesse av å ha et møte og du ønsker å ha et møte med
dem.

Med andre ord: Hvis du som salgsorganisasjon har mye å gjøre og er litt kresen på hvem du
vil ha som kunder, kan du prioritere de med høy leadscore. Men dersom du trenger nye
kunder relativt raskt må du fortsette å bearbeide de leadsene du har.

Slik jobber vi med potensielle kunder i steg 2

I dette steget er målet vårt å identifisere, øke og handle på interesse fra potensielle kunder.
Fordi kundene har vist en interesse, enten i en samtale eller ved å engasjere seg i innhold vi
har produsert, har vi nå en spesifikk grunn til å følge dem opp.

Ut ifra informasjonen vi har om kunden basert på tidligere kontaktpunkter kan vi henvende
oss til ham med et spisset budskap som direkte reflekterer hans interesse.
Det kan vi gjøre på forskjellige måter:

• Hvis vi kun har epostadressen til den potensielle kunden sender vi en henvendelse på epost, der vi spør ham hva han synes om produktet eller tjenesten vi ønsker å selge inn og tilbyr oss å ringe ham opp.
• Hvis vi har et telefonnummer ringer vi dem opp og refererer til artikkelen han har lest, innlegget han har likt eller produktsiden han har besøkt. Deretter guider vi ham videre i kjøpsreisen.

Vi jobber hele tiden for å skyve kunden videre til neste nivå i leadspyramiden, men ser
samtidig alltid etter muligheter for å få booket et møte så raskt mulig.

Dette bør du gjøre i steg 2:

• Legg til rette for videre engasjement.
• Vær tålmodig og varsom med å pushe for mye mot et direkte salg i dette steget, men...
• Vær på utkikk etter muligheter for å få booket et møte
• Tilby ytterligere verdi ved å dele nytt, relevant innhold som kunden kan vurdere i ro
• og mak
• Noter ned et tidspunkt du skal følge opp kunden på, ca. to uker frem i tid

Fordeler og ulemper i dette steget:

Fordel:

I dette steget har du en spesifikk grunn til å ta kontakt, og det er enkelt å referere tilbake til forrige gang du var i kontakt med den potensielle kunden.

Ulempe:

Det er fort gjort å bli litt for «pushy». I dette steget må du spørre mer enn du selger.
Har du fått sett på innhodlet jeg sendte deg? Hva synes du om det? Er det noe jeg
kan tydeliggjøre eller forklare nærmere?

Nyttige verktøy i dette steget:

• Et solid CRM-system, som f.eks. HubSpot.
• Telefonen din
• Verktøy som Albacross og Leadfeeder. Lar deg se hvem som har besøkt din nettside.
• Linkedin (se hvem som har besøkt profilen din/bedriften)

Steg 3: Book salgsmøtet – hvordan du kan bruke kundens interesse for å styre samtalen
målrettet mot et møte

I denne artikkelen tar vi for oss hvordan vi jobber med leads i nest øverste steg i pyramiden.