Budskapet man sender ut gjennom kroppsholdning, ansiktsuttrykk og bevegelser omtales gjerne som kroppsspråk. Mange selgere tenker ikke over at det nonverbale språket ens kan ha innvirkning på salgstallene. Samtidig kan kundens eget kroppsspråk lede en i riktig retning.
Ved å bli mer bevisst på betydningen av gester, ansiktsuttrykk, blikk og kroppsholdning, kan selger oppnå mer selvtillit i salgssituasjonen. Mange vil nok være enige i at en vellykket selger har evnen til å fremstå både trygg og selvsikker i møte med kunden.
Dette er ikke spesielt overraskende. En selger som virker nervøs og usikker vil som regel slite med å overbevise en potensiell kunde. Om det ikke virker som at man tror på produktet selv, så vil neppe kunden tro på det heller.
La oss se nærmere på hvordan man kan bruke kroppsspråket til å øke egen selvtillit!
Hvordan kan salgsselvtilliten øke med riktig kroppsspråk?
Alle har mulighet til å endre eget kroppsspråk, enten det handler om holdning, gester eller blikk. Ifølge studier utført ved blant annet Harvard University, kan et selvsikkert kroppsspråk faktisk bidra til at en føler seg bedre – da det påvirker utskillelsen av hormoner i kroppen.
Forskere har blant annet funnet ut at et selvsikkert kroppsspråk fører til økt testosteronnivå og redusert kortisolnivå, både hos kvinner og menn. Her er det greit å nevne at et høyt nivå av testosteron er forbundet med økt følelse av selvtillit, mens lavere nivå av kortisol gjør oss mindre engstelige og mer stresstolerante.
Et selvsikkert kroppsspråk kan med andre ord ha veldig positiv effekt for selgere som sliter med dårlig selvtillit eller nervøsitet i salgssammenheng.
Det som er så fint er at også potensielle kunder vil legge merke til kroppsspråket ens, mer eller mindre ubevisst. Ved å bli obs på eget kroppsspråk kan man ikke bare føle seg tryggere, man kan også utstråle trygghet og selvsikkerhet i møte med kunden.
Les: Den moderne møtebookerens anatomi
Nyttig når man skal bygge en relasjon med kunden
For de fleste bedrifter er det viktig at selgerne deres har evnen til å bygge gode kunderelasjoner. Ved å skape et tillitsforhold til de kundene man kontakter, kan man også sørge for at kundene beholdes over tid.
Det å bygge en god kunderelasjon vil antageligvis være langt enklere for en som føler seg trygg og selvsikker, fremfor nervøs og usikker. Selgeren vil enklere klare å kommunisere med kunden, noe som igjen skaper økt tillit fra kundens side.
Les: Derfor vil dagens møtebookere være fremtidens superselgere
Dette sier kroppsspråket ditt
Hva er egentlig et selvsikkert kroppsspråk, og hva kjennetegner en nervøs og usikker person? Selv om dette kanskje er åpenbart for enkelte, skal vi her gi deg en liten oversikt.
- Kroppsholdning
- Rak rygg og bakoverlente skuldre: Selvsikker holdning
- Krumbøyd rygg og foroverlente skuldre: Kan utstråle dårlig selvtillit
- Noe fremoverlent sittestilling: Du er interessert, selvsikker og lytter aktivt til kunden
- Åpne hender: Viser at du er positiv og åpen for innspill
- Fikling: Det å fikle med hendene tyder på nervøsitet eller kjedsomhet
- Sammenknytte never: Tyder på mindre fleksibilitet
- Gjemte hender: Tyder på at du skjuler noe eller ikke forteller hele sannheten
- Armer i kryss: Kan tyde på at du er defensiv
- Gestikulering: Moderat gestikulering (armbevegelser mens du snakker) viser at du er imøtekommende, varm og energisk. Lite gestikulering kan tyde på at du er mer analyserende.
- Øyekontakt: Skaper tillit og tyder på selvsikkerhet
- Unnvikende blikk: Du kan virke uinteressert, distrahert eller usikker
- Smil: Det å smile mens du snakker tyder på at du er positiv og glad for å kunne prate med kunden (men – pass på å ikke overdrive!)
- Anstrengte lepper: Strammer du leppene mens du snakker kan dette formidle sinne
Dersom en ønsker å fremstå og føle seg mer selvsikker i møte med kunden, bør man med andre ord unngå å være krumbøyd i ryggen, se bort, fikle med hendene eller ha armene i kryss. Har man øyekontakt, smiler og sitter fremoverlent, vil kunden føle at man faktisk lytter.
For noen bedrifter kan det være verdifullt å sende selgerne på kurs, der man lærer mer om nonverbal kommunikasjon og kroppsspråk i møte med kunden.
Les: Møtebooking: Hva er verdien av å sende selgerne på kurs?
Lær å forstå den potensielle kundens kroppsspråk
Ved å lese potensielle kunders kroppsspråk kan man som selger innhente verdifull informasjon og justere kommunikasjonen deretter. Det sies gjerne at de beste selgerne er mestere i å tolke kroppsspråk.
Presenterer man for eksempel flere aktuelle produkter, gjelder det å følge med på kundens øyne. Dersom pupillene utvides og blikket holdes lenge på objektet, tyder dette på interesse.
Om kunden holder blikkontakt med selger, tyder dette også på at vedkommende er interessert i samtaleobjektet. Det samme kan sies om nikk, smil og en fremoverlent sittestilling.
På den måten kan man forstå hvilke alternativer kunden anser som mest attraktive, og hvordan samtalen bør vinkles videre. I motsatt fall, dersom kunden sitter med armene i kryss eller ser mye bort, tyder dette på lav interesse.
Husk at mestring gir selvtillit
Riktig kroppsspråk kan gi og utstråle selvtillit. Samtidig er det viktig å huske på at mestring også kan bidra til økt selvtillit. Dersom bedriften ønsker å gi selgerne økt mestringsfølelse, er det derfor smart å tilrettelegge for økt salg.
Det kan for eksempel være snakk om å la selgerne fokusere på det de gjør best, fremfor å bruke tid på andre oppgaver. I enkelte firmaer må selgerne bruke tid på prospektering og møtebooking, noe som ofte fører til misnøye.
I så fall kan det å sette ut møtebookingen til et eksternt byrå være smart. På den måten kan selgerne fokusere på nettopp salg, noe som igjen øker sjansen for at de lykkes.
Innovation Support hjelper bedrifter å få flere kunder gjennom møtebooking. Vi finner målgruppen, kartlegger markedet og genererer leads, før vi booker kvalifiserte møter. Deretter kan selgerne dine ta over salgsprosessen.
