Salgsbransjens dreining mot løsningssalg krever et større fokus på å bygge gode relasjoner med kundene. Ingen er bedre på det enn dyktige møtebookere.

Salgsbransjen har utviklet seg betydelig i løpet av de seneste årene. Det handler ikke lenger nødvendigvis om å presse en velartikulert pitch på de du kontakter og gi dem et kjempetilbud på produktet eller tjenesten du tilbyr, for så å avslutte samtalen så snart du har fått et etterlengtet ja.

Nå ser vi i stedet at flere og flere satser på løsningssalg, og gjerne løsningsselgere som tør å utfordre. Fokuset er å selge inn mer komplekse løsninger som vil engasjere og holde på kunden over lengre tid.

Denne typen salg krever at man bygger opp et tillitsforhold med personene man kontakter – og her har personer med erfaring innen møtebooking et solid fortrinn.

Siden oppstarten av Innovation Support i 2012 har jeg hatt gleden av å jobbe med, og utvikle, en rekke talentfulle, unge møtebookere – og jeg har sett flere av dem ta steget videre til nye spennende og utfordrende roller.

Jo større og mer kompleks løsningen du selger er, jo viktigere blir nemlig oppgaven med å booke gode møter. Dyktige møtebookere, som vet hvordan de opparbeider seg tillit hos kundene sine, har derfor et godt utgangspunkt hvis de velger å satse på en karriere som løsningsselger.

Tre egenskaper som definerer fremtidens superselgere

Med utviklingen vi ser i salgsbransjen er det særlig tre egenskaper som vil være helt avgjørende for fremtidens superselgere:

1. Høyt aktivitetsnivå

En god selger – eller møtebooker – er avhengig av å ha et høyt aktivitetsnivå. Enten forrige samtale endte med suksess eller avslag er det bare å kaste seg over telefonen og kontakte nestemann på listen. På lik linje med skiskyttere på stamplass er det viktig å finne en god rytme, og holde fokuset, konsentrasjonen og innsatsen på topp gjennom hele arbeidsdagen.

2. Evne til å skape gode relasjoner

Løsningssalg handler i stor grad om å bygge gode relasjoner med den du snakker med. En god selger stiller mange spørsmål, tar seg god tid og speiler personen i den andre enden av røret. Når jeg bygger opp et godt forhold til kunden merker jeg at jeg får tillit, og da er kunden langt mer villig til å høre på forslaget jeg legger frem.

3. Vilje til å utfordre kunden

Enten du booker møter eller selger løsninger MÅ du være villig til å utfordre menneskene du snakker med. Når jeg booker møter utfordrer jeg ofte kunden ved å stille spørsmål som: Hvor mange kunder har du i dag? Hvor mye omsetter du for årlig? Hva ville dette og dette gjøre for omsetningen din? Du må få kunden til å tenke – men samtidig er det viktig å finne den rette balansen på når du skal utfordre og ikke.

En selger eller møtebooker med disse tre kvalitetene er godt rigget for å utvikle seg, og står sterkere rustet når det kommer til å selge inn de store og komplekse løsningene.

Les også: Slik blir du en ekspert på å booke møter

Jeg ser etter de som er villige til å brette opp ermene

Når jeg ansetter nye møtebookere i Innovation Support er jeg opptatt av få inn de rette profilene. Alle som jobber her må være kvalifiserte, og de må være flinke til å kommunisere.

En typisk kandidat for meg er en nyutdannet bachelor- eller masterstudent med utdanning innen økonomi, markedsføring eller salg – enten fra BI eller universitet.

Som oftest kan disse personene deles opp i to hovedgrupper:

1. De som tror de skal gå rett ut av studiene og bli direktører i sin første jobb
2. De som er villige til å brette opp ermene, gjøre jobben og klatre steg for steg på karrierestigen

Jeg leter etter de som hører hjemme i sistnevnte gruppe.

Les også: Denne mentale øvelsen kan gjøre deg til en bedre møtebooker

Møtebooking er et fantastisk sted å starte

I manges øyne er det å jobbe for et callsenter en «lavstatus»-jobb. Dessverre er det mange aktører som bygger oppunder dette imaget ved kun å fokusere på antall salg eller bookede møter, og spiller utelukkende på ytre motivasjon.

Vår filosofi gir næring til den indre motivasjonen. Vi skjønner at kvalifiserte personer ikke kan leve på provisjon ut ifra hvor mange møter de banker inn. Derfor fjerner vi disse ytre motivatorene ved å tilby fastlønn, og gir bonuser som ikke bare går på kvantitet, men også kvalitet.

Møtebooking kan nemlig være et fantastisk sted å starte for en nyutdannet businessmann med store ambisjoner – og en ypperlig mulighet til å opparbeide seg erfaring og posisjonere seg i markedet.

De beste møtebookere, de som ser denne muligheten, drives gjerne av en sterk indre motivasjon. De synes det er kjempegøy å skape resultater, nå målene sine og virkelig kjenne på følelsen av å mestre sitt fag.

Les også: Dette er egenskapene du bør se etter når du skal rekruttere en god møtebooker

Tidslinje på ett til to år

Tiden da gullklokker for lang og tro tjeneste ble delt ut jevnlig er forbi, og i dagens marked skifter vi jobb stadig oftere. Mange selskaper er derfor redde for å miste ansatte til nye og spennende tilbud.

Jeg ser litt annerledes på dette – og forholder meg alltid til en tidslinje på ett til to år.

Mitt mål er ikke at disse ambisiøse nykommerne skal jobbe med møtebooking resten av livet. Det eneste jeg krever er ett til to års iherdig innsats, og viljen til å utfordre seg selv. Til gjengjeld tilbyr jeg dem muligheten til å utvikle seg enormt.

I Innovation Support lærer de hvordan de kan kommunisere med ulike beslutningstakere, og om bedrifter, business og markedet generelt. Og viktigst av alt: De lærer mye om seg selv.

I løpet av et år eller to hos oss jobber de med prosjekter som setter dem i kontakt med forskjellige typer kunder. I tillegg tilbyr vi tett oppfølging, internkurs og en rekke «gulrøtter» for å skape en indre motivasjon. På denne måten opparbeider våre ansatte seg en stor mengde verdifull erfaring.

Les også: 12 konkrete tips for å booke 10 flere salgsmøter på én uke

Vi hjelper våre ansatte videre

Innovation Support er en arbeidsplass der utvikling står i fokus. Når en møtebooker har oppfylt sin forpliktelse til meg ved å vise en fantastisk innsats i ett eller to år, da står jeg klar til å hjelpe dem videre i karrieren – enten aktivt eller som referanse.

En ting vi opplever ofte er at kundene våre blir interesserte i møtebookerne de jobber med hos oss. De har ofte mye kontakt på telefon og epost, og ser kvalitetene som bor i dem.

Når tiden kommer for å ansette noen er det naturlig at de vender seg til en oppegående og ambisiøs person som allerede kjenner selskapet godt – og derfor er det veldig mange av våre møtebookere som har gått videre til roller i selskaper vi jobber med.

Skaff deg en møtebooker som brenner for å lykkes

Våre møtebookere har kort fortalt et eierskap til kundene de jobber med. Deres suksess er knyttet opp mot kundens suksess, og det oppstår en felles motivasjon om å lykkes.

Resultatet av dette er at våre kunder får en møtebooker som er genuint interessert i å levere gode resultater for dem.

Jeg er ikke tvil om at vi noen år frem i tid vil se både superselgere og toppledere som startet karrieren sin i Innovation Support – så hvis du ønsker å jobbe med en møtebooker som virkelig brenner for å lykkes bør du med andre ord ta en prat med oss!