innovationsupport-logo-01
Meny
Møtebooking

Kvalifiserte møter: It takes two to tango

Flere bedrifter bestiller møter med store forhåpninger. Når møtene ikke blir til salg, er det fort gjort å skylde på kvaliteten på møtene. Kanskje stemmer det i enkelttilfeller, men i det store og det hele ligger problemet i salgsprosessen. Som det engelske uttrykket sier: «It takes two to tango.» Både møtebooker og selger må danse sammen for resultater.

Enhver bedrift trenger møter i en eller annen form for å selge produkter eller tjenester. Outsourcing av møtebooking er et ypperlig alternativ for å sikre at en får nok møter. En jevn strøm av møter gjør at dine selgere kan få presentere bedriften foran kvalifiserte kandidater. Gode møter bookes med beslutningstaker og har en tydelig agenda. 

Når selgeren går inn i et kvalifisert møte, vil sjansene for salg være betydelig høyere. Dersom selgerne dine kommer hjem fra alle de bookede møtene uten salg, er det fort gjort å konkludere med at møtene ikke var gode nok. Etter over ti år i bransjen, har vi hatt mange fornøyde kunder. Men vi har også hørt fra bedrifter som mener at møtene ikke var gode nok.

Selv om møtebookeren også kan gjøre feil, er realiteten i ovennevnte scenario ofte at selgeren ikke har gjort sin del. Kvalitetsmøter bærer ingen verdi dersom bedriften ikke har erfaringen og kompetansen til å gjennomføre salgsmøter. Da stopper det opp. Det kreves to personer for å danse tango, og da er det ikke nok at møtebookeren tar på danseskoene. 

Les: Møtet er booket - men hvordan gjennomfører du møtene?

 

Selv kvalifiserte møter er ikke ferdige salg

Uansett hvor kvalifisert et møte er, vil det aldri være et ferdig salg. Møtebookeren jobber med å gi din bedrift en kvalifisert mulighet for salg. Det er et viktig skille her mellom en mulighet og et salg. Innovation Support selger ikke dine produkter eller tjenester. Vi selger inn et møte der du selv kan konvertere kunden og lande salget.

Da er det viktig at selgerne i bedriften din har kompetansen og erfaringen til å dra salget i land. En PowerPoint med 1000 ord på én side vil neppe gjøre susen. Dersom bedriften din bestiller 50 møter av en møtebooker, og ingen av disse blir til salg, er det mest sannsynlig noe galt med salgsprosessen i bedriften din. 

Tradisjonelt er det ofte møtebookeren som får skylden for en dårlig hit-rate. Da skyldes det på at kvaliteten på møtene var for lav til å lande salget. Ti års erfaring i bransjen har vist oss at det ikke stemmer helt. Selv om det finnes unntak, registrerer vi at det i de fleste tilfeller handler om en mangelfull plan på gjennomføring av salget.

50 kvalitetsmøter har en stor verdi, og derfor koster det også en del penger å booke disse møtene. Dette er bortsløste penger om det ikke foreligger en plan for gjennomføring av møtene. En kan ikke bare kjøpe en haug med kvalitetsmøter og regne med at det vil ordne seg. Selv ikke de mest kvalifiserte møtene som finnes er ferdige salg. 

 

Begge må danse for å få gode resultater

En tango krever to personer. Det er viktig at dansen ikke stopper opp med møtebookeren. Selgeren må bli med i dansen og kunne konvertere møtet til et salg. Nylig hadde vi en kunde som kjøpte møtebooking. Det endte i 15 veldig gode møter med store merkevarer. Beslutningstaker ble nådd, og det var lagt en tydelig agenda for disse møtene. 

Kunden kom derimot tilbake til oss og sa at kvaliteten på møtene var for dårlig. Vi er ikke for store på oss selv til å innrømme feil, men vi ønsket å identifisere hvorfor møtene ble kalt dårlige. Etter litt graving, viste det seg at selgeren som gjennomførte møtet ikke var kompetent nok. Dette er en historie vi ser at gjentar seg. Dansen stopper opp i møtet. 

Dersom du vurderer å kjøpe møtebooking, bør du se på egne salgsprosesser først. Det er dyrt å kjøpe møter uten en tydelig plan. En må kontinuerlig forbedre seg og øke hit-prosenten i møter. Dersom bedriften din i dag ikke lykkes med salg i møter, er det ikke sikkert at det å bestille flere møter nødvendigvis vil løse noe.

Masse møter løser ingenting dersom selgeren ikke har på seg danseskoene. Jobb kontinuerlig med salgsprosessen. Legg en tydelig slagplan for hvordan produktet eller tjenesten skal selges inn underveis i møtet. Når selgeren er med på dansen, vil din bedrift få utnyttet den fulle verdien av et kvalifisert møte. 

Les: Møtebooking: Hva er verdien av å sende selgerne på kurs?

 

Danser ikke møtebookeren din?

Naturligvis hender det at selgeren din er verdig finaleplass i Skal vi danse. Kanskje er det møtebookeren din som ikke er med i dansen? Innovation Support har lang erfaring med møtebooking. Vi har danset med flere hundre bedrifter over årene og oppnådd gode resultater. Om selgerne dine trenger høyere kvalitet på møtene, kan vi bistå. 

Helge er grunnlegger og daglig leder i Innovation Support. Han er analytisk, målrettet og brenner for salg B2B.

helge.johnsen@innovationsupport.no

Motta vårt ukentlige nyhetsbrev om møtebooking og B2B-salg

For å kunne sende deg e-post må vi lagre informasjon om deg. Les mer i vår personvernerklæring

changeFirstLogo

+47 236 51 300
kontakt@innovationsupport.no

Nydalsveien 36A,
0484 Oslo

Innovation Support AS
Org. nr: 998077028