Er du usikker på om du bør investere i en ekstern møtebooker? For å finne ut om møtebooking er en god investering for din bedrift bør du starte med å regne ut verdien av hvert enkelt møte.

Når jeg er ute i møter med mulige kunder av Innovation Support er det særlig ett tema som alltid står sentralt: ROI, eller Return On Investment. (Eller på godt norsk: avkastning på investeringen).

Det aller viktigste for enhver bedrift er tross alt å vite hva de kan forvente seg av verdi fra tjenesten de kjøper. For å kunne gi et godt svar på dette må jeg vite hvor mye et møte er verdt for kunden jeg besøker.

Jeg har alltid vært ærlig på at Innovation Support ikke nødvendigvis passer for alle, og det vil gagne hverken oss eller kunden dersom ikke tjenesten vi tilbyr kan levere en god ROI.

I dette innlegget tar jeg for meg seks viktige spørsmål som er avgjørende for ROIen du kan forvente når du investerer i møtebooking.

• Hva er livstidsverdien til dine kunder?
• Hvor mange møter trenger du for å få én ny kunde?
• Hvor mye er hvert møte verdt for deg?
• Hvor mange møter må du booke totalt?
• Hvorfor lønner det seg å regne ut verdien av et møte?
• Hvor viktig er kvaliteten på møtene?

Hva er livstidsverdien til dine kunder?

Det første spørsmålet du må besvare er hvor mye én kunde er verdt for deg og din bedrift.

Her er det kundens livstidsverdi vi er ute etter, og svaret på spørsmålet avhenger i stor grad av forretningsmodellen din.

For noen bedrifter kan en kunde være verdt 100.000 kr ved første salg. Da må du vurdere om det er en engangssum, eller om kunden vil bidra med 100.000 til omsetningen i flere år fremover.

For andre bedrifter kan det hende at kunden må inn med en høy investering ved første kjøp, for så å gå over på en abonnementsbasert supportavtale der de betaler en mindre sum årlig.

Det viktige her er å se på totalbildet. Vet du for eksempel at en gjennomsnittskunde er verdt 200.000 kr i året, og at snittlevetiden på hver kunde er 3 år, vil livstidsverdien på en kunde være 600.000 kr.

Jo høyere denne livstidsverdien pr. kunde er, jo mer lønnsomt vil det være å bruke en ekstern møtebooker som Innovation Support.

Hvor mange møter trenger du for å få én kunde?

Det neste du må regne deg frem til er hvor mange møter du trenger for å få én ny kunde.

En ting jeg ofte erfarer når jeg snakker med kunder er at de er overambisiøse når det kommer til hit rate i kundemøter. Veldig mange har god selvtillit, og et typisk svar er at hvis de får ti møter av meg så vil de sitte igjen med fem nye kunder.

Problemet er at disse kundene ofte baserer svaret sitt på hit rate i møter som kommer på bakgrunn av innkommende henvendelser. I disse møtene handler det egentlig mer om å ikke si eller gjøre noe som gjør at du mister kunden.

Det er viktig å skille mellom utgående og innkommende henvendelser.

Mange nye bedrifter, og særlig gründerbedrifter, er bygget opp på grunnlag av referanser. De får en god start og opparbeider seg en relativt god omsetning, men for å bli godt rigget for å ekspandere ytterligere må de nå jobbe proaktivt for å hente inn nye kunder.

Da er det nok litt urealistisk å håpe på en hit rate på 50% i kundemøter der du skal selge inn din tjeneste.

Når det er snakk om proaktivt salg anbefaler jeg å kalkulere med en hit rate på 10-20% i kundemøter. Hvis du regner med å få én ny kunde for hvert tiende møte du går i vil du få et mer realistisk perspektiv på hvor mye hvert enkelt møte er verdt for deg og din bedrift – og det er alltid bedre å estimere under det faktiske resultatet enn over.

Les også: Slik blir du en ekspert på å booke møter

Hvor mye er et møte verdt for deg?

Når du har regnet ut livstiden på din gjennomsnittskunde, og estimert hvor mange møter du må gå i for å skaffe én ny kunde kan du regne deg frem til hvor mye hvert enkelt møte er verdt for din bedrift.

Eksempel:

En kunde er verdt 200.000 kr årlig over en periode på tre år. Livstidsverdien er derfor 600.000 kr. For å skaffe denne ene kunden må du gå i ti kundemøter. Ved å dele livstidsverdien på antall møter du må gå i kommer du da frem til at hvert møte har en verdi på 60.000 kr.

Hvor mange møter må du booke totalt?

Hvis du vil ta dette et steg videre kan du sette deg et mål om hva møtebookingen skal bidra med i form av ekstra inntekter til topplinjen.

Deretter deler du denne summen på verdien av ett enkelt møte for å finne frem til hvor mange møter som må bookes for at du skal nå målet ditt.

Eksempel:

Du har et mål om at møtebookingen skal øke omsetningen med 10 millioner, og har estimert at hvert enkelt møte har en verdi på 60.000 kr. Ved å dele 10 millioner på 60.000 kommer du da frem til at du må booke 167 møter for å nå målet.

Hvorfor lønner det seg å regne ut verdien av et møte?

Uavhengig av om dere booker møter internt i bedriften eller bruker en ekstern møtebooker er det en fordel å vite hva møtebookingen vil koste.

Dersom du booker møter internt må du iberegne lønnskostnader og omrokkering av ressurser, og vurdere om det er dette dine verdifulle konsulenter skal bruke tiden sin på. Benytter du deg derimot av en ekstern møtebooker vil det påløpe en kostnad for tjenesten du kjøper.

Som jeg nevnte i starten passer ikke Innovation Support nødvendigvis for alle. Hvis du driver et selskap som selger typiske konsulenttjenester, der hver kunde har en høy livstidsverdi, er det som oftest lønnsomt å outsource møtebookingen.

Lever du derimot av å selge produkter til en tusenlapp vil kostnaden for hvert møte du får fra en ekstern møtebooker raskt overgå verdien av selve møtet, og da kan det tenkes at den beste løsningen er å ansette en telefonselger til å banke inn salg internt i bedriften.

Ved å regne ut verdien på ett enkelt møte vil du kort fortalt få et mye bedre bilde på hva slags ROI du kan forvente deg når du engasjerer en møtebooker – enten det er internt eller eksternt.

Hvor viktig er kvaliteten på møtene?

Du kan gjøre utregning på utregning og inkludere alle mulige faktorer – men hvis møtene som bookes ikke har riktig kvalitet kan det likevel bli helt fullstendig bom.

For å booke møter på en effektiv måte er det viktig at du setter tydelige kriterier for hva slags møter du ønsker deg. Dersom du kontakter alt og alle synker verdien på møtene du booker.

Identifiser dine typiske kunder, slik at du kan spisse møtebookingen mot din målgruppe. Hvis du driver et IT-selskap som hovedsakelig leverer tjenester til meglerhus i finansbransjen er det liten vits for møtebookerne dine å kontakte barnehager eller tannleger.

Bruk ressursene dine i riktig målgruppe, kontakt de rette beslutningstakerne og kartlegg samtalen underveis for å avdekke hvorvidt personen eller bedriften du snakker med møter kriteriene du har satt.

På denne måten legger du alt til rette for konsulenten som skal delta i møtet, fordi han vet han besøker et selskap som både er interessert i, og har nytte av, løsningen han skal presentere.

Ta gjerne kontakt med oss om du ønsker hjelp til å booke flere møter til din egen bedrift!