En salgsprognose er en detaljert rapport som forutsier hvor mye bedriften forventer å selge for innenfor en viss tidsperiode. Prognosen kan utarbeides for én enkelt selger, et team eller for bedriften som helhet, gjerne over en periode på en måned eller et år.

Det finnes flere fordeler ved å ha en salgsprognose tilgjengelig. Her ser vi nærmere på hvordan du kan bruke den til å gagne både salgsteamet og bedriften som helhet.

Salgsprognosen brukes til å estimere forventet salg på ulike nivå

I større selskaper kan en salgsprognose by på verdifull informasjon for både avdelingsledere, daglige ledere, direktører og andre. For avdelingslederen vil salgsprognosene fortelle noe om hvor store pengesummer teamet sannsynligvis vil selge for.

Daglig leder på sin side, kan bruke salgsprognosen til å forutse hvor mye avdelingen vil selge for. Høyere opp i systemet kan prognosen være viktig for å få en idé om organisasjonens totale salgstall.

I mange tilfeller vil salgsprognosen altså deles med ledelsen, men den kan også være aktuell å vise til aksjonærer, styremedlemmer og andre.

Gode grunner til å utarbeide en salgsprognose

En salgsprognose for salgsteamet bidrar til at bedriften din enklere kan ta gode beslutninger. Dette handler blant annet om at man i større grad får et overblikk over forventede inntekter, enten det er per uke, måned eller år.

Salgsprognosen gjør det derfor mulig å håndtere risikostyring, planlegging og budsjettering på en mer presis måte. Bedriften vil også kunne ta smartere valg når det kommer til markedsføring og fordeling av ressurser. 

Med en salgsprognose kan du for eksempel se at bedriftens salg det neste året er forventet å øke med 30 %. Dette kan for eksempel skyldes økt etterspørsel på markedet, eller en ny markedsføringsteknikk. I så fall er det kanskje behov for omstrukturering i teamet.

Gjør det mulig å håndtere eller unngå utfordringer

En salgsprognose kan være nyttig da den lar bedriften oppdage potensielle problemer før de i de hele tatt oppstår. Ser du for eksempel at det vil være behov for flere selgere, kan du ansette disse i god tid – slik at bedriften ikke er underbemannet.

I motsatt fall, dersom salget er forventet å gå ned, må du kanskje redusere antallet selgere i teamet – eller i det minste unngå å ansette flere.

Kan motivere salgsteamet

Det du kanskje ikke visste, er at en salgsprognose også kan være et nyttig motivasjonsverktøy. Som leder for salgsavdelingen kan du for eksempel gi selgerne regelmessige oppdateringer på hvordan de ligger an med tanke på å nå målet.

Dette kan bidra til at selgerne ikke faller bakpå, og at de motiveres til å stå på videre. Ved å vite at tiden og kreftene de investerer i arbeidet betaler seg, unngår teamet å bli demotivert.

Resultatene kan avvike fra salgsprognosen

Når du skal tolke en salgsprognose, er det viktig å huske på at det er nettopp en prognose. Den sier kun noe om de forventede salgstallene, og disse kan i mange tilfeller avvike fra de faktiske tallene.

En salgsprognose av høy kvalitet vil imidlertid ofte gi deg tall som i stor grad samsvarer med reelle tall. Dette forutsetter imidlertid at du jobber godt med utarbeiding av prognosen.

Ved å holde salgsteamet informert om forventede salg, kan du også bidra til at de gjør sitt for å nå målene. 

Hvordan lage en god salgsprognose for teamet?

Det kanskje viktigste verktøyet å ha når du skal lage en salgsprognose, er et velfungerende CRM-verktøy. Et eksempel er HubSpot CRM, som gir tilgang på en smart database der forretningsmuligheter kan registreres og spores. Dette gjør også at de forventede salgstallene blir mest mulig realistiske. 

Det finnes også nyttige maler du kan laste ned på nett. Her vil du typisk kunne lese av vekstrate per måned, antall forventede kontakter, leads og inntekter.

Andre tips som kan bidra til at salgsprognosene blir mest mulig realistiske, er å sørge for at salgsteamet har en tydelig salgsplan. Det er også nyttig å kikke på tidligere salgsprognoser, og se hvorvidt disse var for optimistiske eller ikke.

Les: Slik kan salgsteamet ditt bruke HubSpot

Hvordan oppnå økt salg? 

For de fleste bedrifter er det ønskelig at salgsprognosene skal peke oppover. Skal bedriften din oppnå vekst, er det ofte nødvendig å innføre nye rutiner innad i teamet. Har du i dag et selgerteam som tar seg av alt fra møtebooking til salg? Da er du ikke alene.

En selger har først og fremst ekspertise innen salg, og det er viktig å huske på at møtebooking og salg er to vidt forskjellige områder. 

En møtebooker fokuserer på prospektering, kartlegging av markedet, leadsgenerering og booking av møter. Samtalen med potensielle kunder forløper også annerledes enn ved salg. Selgeren derimot, bør få mulighet til å fokusere på nettopp salg

Ved å hyre inn hjelp fra profesjonelle møtebookere, kan bedriften sikre at møtene som avtales med potensielle kunder er av høy kvalitet. Selgerne slipper også å bruke tid på arbeid som strengt tatt er utenfor deres ekspertisefelt.

Les: Lav hit-rate er ikke alltid synonymt med dårlige selgere

Motta hjelp med møtebooking

Gjennom Innovation Support kan bedriften din få hjelp med møtebooking. Vi bistår blant annet med å kartlegge målgruppe og marked, så vel som leadsgenerering. Møtene vi booker er av høy kvalitet, slik at selgerne dine kan ta over salgsprosessen med rak rygg.