innovationsupport-logo-01
Meny
Leadsgenerering

Skaff deg flere leads ved å kombinere outbound og inbound

Ved å kombinere outbound- og inbound marketing på en god måte kan du sikre deg en jevn flyt av nye leads – både på kort og lang sikt.

I Innovation Support har vi spesialisert oss på å generere leads og booke møter ved å kontakte prospekter direkte over telefonen, eller ansikt til ansikt. Vår bedrift er tuftet på det gode, gamle prinsippet med oppsøkende outbound-markedsføring – en kortsiktig markedsstrategi som gir gode, kjappe resultater.

Mens det stadig dukker opp påstander som at «cold calling» er dødt, og at fremtiden handler om å la kundene komme til deg, ser vi daglig eksempler på at den gode, gamle metoden med oppsøkende salg fremdeles fungerer godt.

Inbound marketing er på sin side en mer langsiktig form for markedsføring. Det krever at du har et godt system på plass, gode rutiner for å følge opp interesserte prospekter, nok ressurser til å utvikle nytt innhold jevnlig og tålmodighet til å la prosjektet utfolde seg over tid.

Men når det gjøres riktig kan inbound marketing genere en jevn flyt av nye leads.

 

Outbound og inbound - en perfekt kombinasjon

Både outbound- og inbound-markesføring har sine fordeler og ulemper:

  • Outbound kan sikre deg nye kunder kjapt, men krever også at du hele tiden har nye, gode lister å jobbe med for å sikre en jevn tilvekst av kunder.
  • Inbound gir deg en god kanal for å kontinuerlig lokke kunder til bedriften din på eget initiativ, men det tar som regel lengre tid før hjulene begynner å rulle.

 

Ved å kombinere disse to markedsstrategiene, og investere i begge parallelt, kan du posisjonere bedriften din slik at dere har en jevn tilvekst av nye kunder på både kort og lang sikt.

Gjort riktig bygger outbound- og inbound marketing opp under hverandre, og gir deg muligheten til å nå ut til kundene dine i flere kanaler.

– Fordelen med å kombinere outbound og inbound er at du kan nå en større andel av markedet. Oppsøkende salgsaktiviteter bistår med å bygge pipeline ved å kartlegge markedet, og identifisere hvem ditt produkt eller din tjeneste passer best for. Men ikke alle potensielle kunder er klar over hva du kan tilby dem. Inbound kan bidra til å utdanne kundegruppen din, og skape en mer jevn og forutsigbar strøm av varme leads i en aktiv kjøpsprosess, sier daglig leder Thorstein Nordby i markedsbyrået Nettly.

Les: Hvordan bygge pipeline i møtebooking på den riktige måten - steg for steg

 

Langsiktig samarbeid

For å utnytte hele potensialet i den lange og svingete kundereisen har vi inngått et samarbeid med Nettly, og sammen har vi lagt opp det vi mener er en god strategi for å sikre Innovation Support flere kunder på lang sikt.

– En god inbound-strategi kjennetegnes ved at prospekter som er i en aktiv kjøpsprosess finner frem til en leverandør på eget initiativ. Når en bedrift investerer i å produsere innhold, og promotere dette innholdet, vil den over tid oppleve at flere kjøpere aktivt oppsøker dem, forklarer Nordby.

– En annen ting som kjennetegner en god inbound-strategi er at en bedrift klarer å tilby en mulig kunde informasjon og et tilbud som er tilpasset hvor de er i kundereisen. Ikke alle kjøpere er klare til å ta kontakt med en leverandør, men ønsker i stedet å undersøke mer om et produkt eller tjeneste på sine egne premisser, legger han til.

Les: 10 feil du gjør når du skal booke salgsmøter

 

Jo flere kontaktpunkter, jo bedre blir møtet

Til tross for at Innovation Support er en utpreget outbound-bedrift har vi altså lært oss å omfavne inbound-delen – det at du leser dette innlegget er jo tross alt et eksempel på dette.

Vi ser at det har stor verdi å skape så mange kontaktpunkter med personene vi kontakter som mulig, og ved å gi dem muligheten til å lese våre tanker og erfaringer rundt møtebooking og leadsgenerering skaper vi en større interesse rundt tjenesten vi tilbyr.

Se for deg følgende to scenarioer:

  • Scenario A: Du får en liste med firmaer sjefen din vil du skal kontakte. Du starter på toppen, ringer første prospekt og blir satt over til riktig kontaktperson. Nå har du 30 sekunder på deg til å få booket møtet – en pitch og en closing er alt du rekker.
  • Scenario B: Du har ringt en mulig kunde én gang, hatt en hyggelig samtale og vekket en interesse hos ham. Etter samtalen søker kunden litt rundt på nett og finner et par artikler bedriften din har skrevet om temaet dere snakket om. En kort tid senere kontakter du ham på nytt – denne gang med mål om å booke et møte.

 

Hvilke av disse scenarioene tror du gir deg best sjanse til å booke og gjennomføre et godt møte? I våre øyne er svaret ganske åpenbart.

Interessert i ekspertenes egen sjekkliste for å booke flere salgsmøter? Last ned sjekklisten her for å forsikre deg om at du tar de riktige stegene i møtebookingen din! 

 

Du må ikke alltid booke møtet nå

En god møtebooker legger alltid opp samtalen ut i fra hvor i kjøpsprosessen prospektet er. Best case scenario er selvsagt at kunden er kjøpeklar når du ringer, men ofte er alt du kan håpe på at de i det minste er interesserte i det du har å tilby.

Det er viktig å kunne gjenkjenne om den beste strategien er å forsøke å booke et møte der og da, eller om du skal ta deg tid til å ivareta interessen og forholdet over litt lengre tid.

Du bør selvsagt alltid ha en intensjon om å booke et møte hver gang du starter en samtale med en god lead, men det er ikke sånn at du absolutt må gjøre det. Det finnes mange veier inn – så gi dem en alternativ rute, og muligheten til å bli kjent med deg og det du driver med.

 

Gråsonelandet mellom outbound og inbound

Vi har for tiden et prosjekt gående der vi kontakter kunder og kartlegger landskapet innen et spesifikt forretningsområde. Målet vårt er ikke å selge inn et møte direkte, men å finne kvalifiserte leads. Hvis vi får et positivt svar spør vi om vi kan sende dem litt informasjon, og i eposten vi sender gir vi dem muligheten til å melde seg på nyhetsbrevet vårt.

Denne taktikken ligger et sted i gråsonelandet mellom outbound og inbound. Vi kontakter riktignok prospektene direkte, men ved å sende dem informasjon på post inviterer vi dem samtidig til å søke litt rundt, lese seg opp og tilegne seg seg informasjon om det vi driver med.

Når vi lykkes, og kunden melder seg på nyhetsbrevet vårt, legges de inn i et system som er tilrettelagt for å håndtere inbound-kunder. I dette systemet kan vi trekke ut alle som har åpnet epostene vi sender, identifisere hvilke temaer de er interesserte i, bearbeide leadsene og snakke og legge opp neste samtale ut i fra artikler og innhold de har lest.

New Call-to-action 

Vær den første til å ta kontakt

For bedrifter som tilbyr større eller kompliserte produkter eller tjenester kan ikke inbound marketing fungere på egen hånd. På ett eller annet tidspunkt må du faktisk ta kontakt med kunden – enten du møter dem fysisk eller ringer dem over telefonen.

Jeg tenkte lenge at jeg skulle la konkurrentene våre ta seg av inbound-delen, og heller kuppe kundene ved å være den som kontaktet dem når timingen var riktig. Min erfaring er at de fleste leser artikler for å utdanne seg, og de bryr seg ikke nødvendigvis om innholdet de leser er fra deg eller noen andre – så lenge du er den som kontakter dem først.

Ta for eksempel temaet GDPR. Et enkelt Google-søk vil gi deg en haug av resultater, fra en rekke forskjellige kilder. Dette er et populært tema for øyeblikket, og de fleste bedriftsledere har fått med seg den store endringen som venter oss.

Ved å være den som er på, og ringer først, vil du ha et kjempefortrinn over konkurrentene dine – uavhengig om prospektet har lest artiklene dine, eller noen andres.

Med en smart outbound-strategi kan du med andre ord også dra nytte av dine konkurrenters inbound-innsats. Jeg har vunnet mange slike caser bare ved å følge opp gode leads tett.

 

Få en jevn flyt av nye leads

Kort oppsummert ser vi at det å kombinere outbound- og inbound marketing kan ha en stor verdi – og gi deg flere muligheter til å nå ut til kundene dine i alle steg i kjøpsprosessen.

Bruk inbound til å utdanne gode leads, nøre interessen deres og gjøre dem kjent med deg, og sikre deg salget eller møtet ved å være den første til å ta kontakt når timingen er riktig.

Har du nok prosesser gående samtidig vil du få en jevn flyt av nye, gode leads – både på kort og lang sikt.

Er du på utkikk etter en god samarbeidspartner for møtebooking? Ta kontakt med oss, så finner vi den beste løsningen for din bedrift!

 

Helge er grunnlegger og daglig leder i Innovation Support. Han er analytisk, målrettet og brenner for salg B2B.

helge.johnsen@innovationsupport.no

Motta vårt ukentlige nyhetsbrev om møtebooking og B2B-salg

For å kunne sende deg e-post må vi lagre informasjon om deg. Les mer i vår personvernerklæring

care_norway
gasellene-2016-2019

+47 970 05 750
kontakt@innovationsupport.no

Nydalsveien 36B,
0484 Oslo

Innovation Support AS
Org. nr: 998077028