Er du lei av å ringe til kalde kunder? Ved å jobbe smart i hver samtale kan du starte arbeidsdagen med å kontakte gode, kvalifiserte leads.

Det å jobbe med møtebooking kan være både morsomt, spennende og lærerikt. I løpet av min tid i Innovation Support har jeg møtt på, og løst, mange lærerike utfordringer, jeg har snakket med mange interessante mennesker og jeg har hatt mange morsomme opplevelser.

Men hvis du kommer på jobb hver dag og må starte på nytt, med kalde lister du får tildelt av sjefen, kan jobben som møtebooker fort bli en tung og energikrevende.

Hva om du i stedet kunne møte opp på jobb til en liste full av varme leads – personer du allerede har snakket med en gang tidligere, og avtalt å kontakte igjen?

I denne artikkelen tar vi for oss hvordan du kan jobbe målrettet og smart for å sikre deg en kontinuerlig strøm av kvalifiserte leads, kun ved å ta vare på mulighetene som dukker opp i løpet av en god samtale.

Du MÅ ikke booke møtet umiddelbart

Hver gang du plukker opp røret skal målet ditt selvsagt være å booke et møte, men husk at en samtale ikke nødvendigvis er ja eller nei – vinn eller forsvinn.

Når du jobber med møtebooking er det utrolig viktig å ha en positiv og riktig innstilling. Du kontakter kanskje 100 beslutningstakere i løpet av en dag, og da sier det seg selv at du vil få en hel del «nei». Derfor er det viktig å huske på at hver eneste samtale er unik.

Om du så har fått ti «nei» på rad har du like god sjanse til å få et ja i din siste samtale som i din første samtale  – men du må sørge for at du ikke tar med deg det negative fra én samtale inn i den neste.

Les også: Hvordan booke flere møter - bygg pipeline gjennom møtebooking

Ta knekken på refleksinnvendinger

Når du åpner en samtale med en beslutningstaker er det viktig at du vekker en interesse så raskt som mulig – og at du holder på denne gjennom hele samtalen. For at du skal ha noen som helst mulighet til å booke et møte må du få kunden til å se verdien i det du tilbyr.

Det er også viktig at du har evnen til å takle refleksinnvendinger – som når kunden sier «ikke interessert» før du i det hele tatt har rukket å presentere grunnen til at du ringer – på en god måte. Mislykkes du med dette vil du ikke komme videre i samtalen.

Jeg har funnet en effektiv metode for å ta knekken på refleksinnvendinger – og den har kun to enkle steg:

1. Overse innvendingen på en fin måte og fortsett presentasjonen din.
2. Hvis innvendingen gjentas så still et åpent spørsmål, som f.eks.: Hva er grunnen til at du sier du ikke er interessert?

Du vil bli overrasket over hvor mange av dem som da vil åpne seg og begynne å snakke!

Les: 10 feil du gjør når du skal booke salgsmøter

Lytt til kunden

Det viktigste du gjør i en samtale er å faktisk lytte til hva kunden sier. Det er naturligvis viktig å ha en plan for samtalen, men det er like viktig å ikke klamre seg fast til denne. La samtalen flyte dynamisk fremfor å klargjøre altfor mange argumenter på forhånd.

Samtalen skal ikke bli et puslespill der du sitter og venter på at personen du snakker med skal legge ned riktig brikke. La kunden snakke, lytt og svar på en måte som vrir samtalen tilbake mot målet ditt.

Hvis du er god på å lytte til kunden vil du finne gode argumenter du kan bruke basert på hva kunden sier – noe som vil føre til at du både booker flere møter og skaffer deg flere gode leads.

Interessert i ekspertenes egen sjekkliste for å booke flere salgsmøter? Last ned sjekklisten her for å forsikre deg om at du tar de riktige stegene i møtebookingen din! 

Finn din egen greie

Alle møtebookere har sin egen sjarm – og denne bør du spille på. Noen er ryddige og ordentlige, noen har en mer spøkefull tone og noen spiller på sin kvinnelige sjarm.

Finn din egen greie – det som er unikt med akkurat deg – og bruk det for det det er verdt på telefonen!

Det er likevel noen punkter alle møtebookere bør ha i tankene når de plukker opp røret:

• Snakk høyt og tydelig:
  Du lander hverken møter eller leads hvis kunden ikke forstår hva du sier.
• Hold det kort og enkelt:
  Ikke gå for mye inn i detaljene, det kan dere snakke om på møtet.
• Skap verdi:
  Fortell hva kunden kan få ut av det du tilbyr, ikke bare hva du kan levere.
• Bruk referanser:
  Det er mye lettere å få et møte hvis du kan vise til fornøyde kunder i samme bransje.
• Datostyring er alfa og omega:
  Gi alltid kunden spesifikke alternativer til når møtet kan finne sted.

 Les: Denne mentale øvelse kan gjøre deg til en bedre møtebooker

Avtal et tidspunkt for neste kontakt

Se for deg at du har en god samtale. Du har en god tone med personen du snakker med, han er tydelig interessert i det du sier, men du lykkes ikke helt med å få på plass et møte. Er det naturlig å bare avfeie denne personen med at han eller hun ikke er interessert?

Nei! Si heller: «Jeg skjønner at det ikke passer helt akkurat nå, men når tror du det kan være hensiktsmessig at vi starter en dialog?»

Bli enige om et oppfølgingstidspunkt, og send en kort mail der du oppsummerer det dere har pratet om. Da har du en god lead du kan kontakte om noen dager, i løpet av et par uker eller kanskje til og med flere måneder senere. Det viktigste er at du har fastsatt en spesifikk tidsramme.

Gå rett på sak neste gang du ringer

Du bør kanskje gjøre en vurdering på om du skal kontakte kunden til avtalt tidspunkt, eller noe tidligere for å holde den varm.

Men når det først er tid for å kontakte en god lead på nytt har jeg et enkelt tips: Gå rett på sak!

Dere har allerede hatt dialog, kunden har mottatt en epost fra deg og dere har avtalt å snakkes senere. Da er det ikke noe poeng i å dra hele regla igjen. Gjør en kjapp oppsummering og si at du ringer for å sjekke når han har tid til et møte.

I verste fall har kundens situasjon endret seg, eller han husker ikke samtalen deres, men da får han heller bare avbryte deg. Gjør han det er det bare å gjenta det du nettopp har sagt.

Gjør arbeidshverdagen bedre med en jevn strøm av gode leads

Hvis du jobber systematisk på denne måten vil du etterhvert opparbeide deg en lang liste med gode, kvalifiserte leads. Og hvis du holder aktiviteten oppe – du bør ha minimum 80 rørløft om dagen – vil du hele tiden legge til nye navn på listen.

En kontinuerlig strøm av gode leads gjør arbeidsdagen din bedre og salgsoperasjonen enklere – samtidig som at du holder motivasjonen din på topp!

Denne måten å jobbe på er en av kjerneideologiene våre her i Innovation Support – og mye av vår suksess kan spores tilbake til innsatsen som legges ned, i alle ledd, for å sikre en jevn strøm av kvalifiserte leads.

Er du på utkikk etter en god samarbeidspartner for møtebooking? Ta kontakt med oss, så finner vi den beste løsningen for din bedrift.