De fleste bedrifter opplever at enkelte salg går tapt, og for noen er det snakk om en relativt stor andel. Dette kan være frustrerende, men tapte salg kan heldigvis også by på nyttig lærdom. Ved å lære av sine feil kan man justere salgsmetoden og potensielt oppnå økt salgsrate.

Det finnes mange grunner til at man ikke ender opp med salg. Noen ganger handler det om produktets kvaliteter eller pris. Andre ganger handler det om relasjonen mellom kunde og selger, eller at man kort og godt ikke har funnet riktig målgruppe.

Selv om de fleste bedrifter opplever å tape salg, er det de færreste som vet nøyaktig hvorfor. Skal man kunne utnytte lærdom fra prosessen, bør man derfor begynne med å finne ut av årsak.

Det er verdifullt å analysere tapte salg

Dersom bedriften opplever at mange salgsforsøk ikke gir resultater, er det viktig å kartlegge hva som ligger bak. Det er overraskende mange selgere som ikke analyserer salgsprosessen nøye nok i etterkant av tapte salg. 

Mange bedrifter sender ut kundetilfredshetsundersøkelser. Her ber man gjerne mottakeren svare på hvorvidt de var fornøyde, noe midt imellom eller misfornøyde. Problemet med slike undersøkelser er at de ikke gir svar på hvorfor kunden eventuelt var fornøyd eller ikke.

Dypere analysearbeid bør derfor være en del av det totale salgsarbeidet. Det kan for eksempel være snakk om kvalitative intervjuer, der man får innsikt i hva kunden faktisk mener. Nettopp dette kan gjøre at man innhenter verdifulle opplysninger om hva som kan forbedres neste gang. 

Å få den tapte kunden til å bruke tid på et langt intervju er kanskje ikke så realistisk, men det finnes smarte løsninger på dette.

Les: Godt salgsarbeid – hva innebærer egentlig det?

Hvordan innhente svar fra kunden som glapp?

Først og fremst er det nyttig å innhente opplysninger om kundens forventninger før selve salgsprosessen starter. Her bør man for eksempel finne ut hvilke forventninger vedkommende har til selve produktet og prisen. Det er imidlertid også greit å vite hva kunden forventer av salgsprosessen og hva slags verdi produktet kan tilføre i hverdagen.

Når kunden deretter velger å takke ja eller nei til et tilbud, gjelder det å nøste opp i hva som var de faktiske årsakene til dette. Om en tapt kunde bare svarer at «salgspresentasjonen var dårlig» eller lignende, gir ikke svaret mye verdi. I så fall bør du prøve å grave dypere.

Be gjerne kunden om å forklare nøyaktig hva han eller hun opplevde at ikke var bra nok. Her er det viktig at man gir rom for kundens ærlige mening, og sikrer en trygg og god atmosfære. Hvis ikke ønsker kanskje ikke kunden å dele mer.

Selv en misfornøyd kunde kan sette pris på å bli hørt, og få anledning til å reflektere omkring sin egen beslutning. Kunden vet at dersom han eller hun gir en god nok tilbakemelding, kan dette medføre at bedriften eller selgeren forbedrer seg. Dette kan også komme kunden til nytte i fremtiden.

Les: 10 tips til bedre salgspresentasjoner

Lær av de vellykkede salgene, også!

I tillegg til å analysere tapte salg, er det også veldig nyttig å analysere de salgene som faktisk gikk bra. Når salget er i boks, kan det være smart å spørre kunden hva han eller hun fant verdifullt for seg eller sin bedrift. 

Du kan eventuelt sende kunden spørsmål på e-post, der du forklarer at vedkommende sin mening og stemme er verdifull. Kanskje kunden fikk en god relasjon til selger, eller valgte produktet fordi det forenkler arbeidshverdagen i stor grad?

Om kunden svarer det sistnevnte, kan dette by på viktig informasjon. Du vet da at kunden befant seg i riktig målgruppe, og at du bør fortsette å satse på potensielle kunder i samme bransje.

Et eksempel på hvordan du kan lære av tapte salg

Se for deg at du i etterkant av et tapt salg finner ut at kunden glapp fordi vedkommende var utenfor bedriftens målgruppe. I så fall kan det være nyttig å jobbe mer med prospektering. For mange selgere er dette – sammen med møtebooking – delen de liker minst ved jobben.

Enkelte bedrifter velger å la selgerne ta seg av målgruppeanalyse og booking av kundemøter. Dette kan fungere for noen, men kan også slå feil. Det er en vanlig misoppfatning at møtebooking og salg er «to sider av samme sak». 

En selger og en møtebooker jobber på nokså forskjellige måter. Derfor kan det være vanskelig for en selger å skulle lykkes med prospektering og møtebooking. En løsning her vil være å outsource møtebooking til et eksternt byrå med ekspertise på feltet.

På den måten kan selgerne komme i kontakt med potensielle kunder som faktisk befinner seg i målgruppen. Dette kan redusere sjansen for at de neste salgene også går tapt.

Les: Derfor bør du outsource møtebookingen din

Trenger bedriften din hjelp med møtebooking?

Det finnes utallige grunner til at salg går tapt, men i mange tilfeller handler det om at man har bommet på kundegruppen. 

Innovation Support bistår bedrifter med prospektering og møtebooking, og genererer lukrative salgsmuligheter for selskapet ditt. Kanskje er det nettopp dette bedriften din trenger for å close flere salg i fremtiden?