BI Startup er et konsept på BI, med Tor Haugnes i sentrum, som er ansvarlig for entrepenørskapsstudiet. Det er et forum som omhandler de ulike sidene rundt det å starte en bedrift.

I forbindelse med dette ble Helge Bharat Johnsen fra Innovation Support invitert inn for å holde et innlegg om hvordan man kan komme i gang med å få sin første betalende kunde:

«Få sendt din første ekte faktura».

Helge har selv en bakgrunn fra BI, og han har også ansatt flere tidligere BI-studenter i selskapet sitt.

BI Startup Skills

Det var på BI Startup Skills, tirsdag 19. mars, Helge var invitert til å holde innlegget sitt. Det var to eksterne aktører som var der for å gjennomføre: Innovation Support og Innovasjon Norge.

Fokuset denne dagen var på å få sin første betalende kunde. Ettersom det ble vist såpass stor interesse rundt dette temaet, har vi lyst til å dele noen av punktene vi tok for oss her også. Det er snakk om enkle tips, som deltakerne kunne ta i bruk ganske umiddelbart.

Målgruppen for innlegget er hovedsakelig B2B bedrifter som selger komplekse løsninger eller produkter. Med ordet «kompleks», mener vi produkter og tjenester av høy verdi som krever lengre salgsprosesser.

Likevel kan dette også være relevant for B2C bedrifter også, i forhold til å skaffe seg samarbeidspartnere og liknende.

Målet er å få omsetning

Om du tenker å starte bedrift, eller har nystartet firma er målet å få omsetning. For å få dette trenger du betalende kunder. Spørsmålet mange da stiller seg er: Hvor skal man starte? Mange bruker for mye tid på planlegging. Man har et ferdig produkt/løsning, men man føler seg ikke klar for å gå ut på markedet.

En typisk tendens er at man glemmer å selge seg selv, og heller velger å søke støtte fra Innovasjon Norge og andre støtteordninger. Det er ikke noe feil med å gjøre dette, men slike penger kommer ikke fra en kunde, og er derfor heller ikke en ekte omsetning. Du har ikke sendt din første faktura. Tenk gjennom når du faktisk trenger støtteordninger. Slike søkeprosesser tar mye tid, som du heller kunne ha brukt på å selge inn firmaet ditt til potensielle kunder.

Når du første bestemmer deg for å gå ut på markedet, kan det godt hende du får tilbakemeldinger om at det du leverer ikke er bra nok. Det er ingen grunn til å gå ned i kjelleren på grunn av dette, med likevel bør du ta slike beskjeder seriøst. Det lønner seg alltid å lytte til markedet.

Første steg

Det første du må gjøre er å få en oversikt over hvem målgruppen din er. Det kan du gjøre ved å stille deg selv følgende spørsmål:

• Hvem har bruk for tjenesten?
• Hva slags selskap vil du nå ut til?
• Vil du nå en spesifikk bransje?
• Er tjenesten din uavhengig av bransje?
• Hvor befinner kundene seg geografisk?
• Ønsker du å nå ut til hele Norge, eller bør du avgrense deg?
• Er markedet utenfor Norge?
• Hvor er det riktig å begynne?
• Når du har peilet deg ut noen selskaper du ønsker å nå ut til, kan du ta en nærmere titt på disse ved å se på:
• Er økonomien og omsetningen til selskapene du ønsker å nå viktig?
• Har selskapet positivt resultat?
• Har de holdt på i mange år?
• Hvor mange ansatte har de, og er det viktig?
• Hvem er det som er riktig å snakke med i de ulike bedriftene?
• Er det én konkret beslutningstaker, eller flere?
• Må de være organisert på en bestemt måte for å være aktuelle kunder for deg?

I tillegg bør du avdekke om selskapet har en liknende løsning fra før.

Det er viktig å gjøre denne tankeprosessen, så du ser for deg hvem man ønsker å levere til. Dette må du ha et klart bilde av.

Når denne tankeprosessen er gjort, kan du få svar på noe ved å søke på nett. Andre spørsmål må du kanskje undersøke nærmere i dialog med de ulike selskapene. I tillegg finnes det mange fine verktøy man kan bruke for å gjøre den jobben.

Klikk her for å lese om 8 nyttige verktøy som hjelper deg å booke flere salgsmøter.

Andre steg

Så langt er alt greit, mange mestrer denne første fasen. De fleste synes til og med at dette er morsomt, og kan sitte på kveldstid og kose seg med å tenke over slike spørsmål. Derimot er det på neste steg det stopper opp for en del, for det er det som handler om å ta kontakt med dine potensielle kunder.

Det viktigste du må huske på her er at du selv velger hvilken innstilling du skal ha til denne delen av jobben. Dette kan ha en stor betydning for resultatet.

Bruk telefonen som ditt viktigste arbeidsverktøy. Du kan også bruke e-post, men telefonen er ditt primære hjelpemiddel. E-post fungerer bedre som et støtteverktøy. Å sende kalde e-poster gir av erfaring, og historisk sett veldig lav svarprosent, og blir oppfattet som spam. Ja, dette gjelder selv om det er en godt utarbeidet e-post som er personalisert.

På bloggen til Innovation Support finner du mange nyttige artikler for hvordan du skal gå fram for selve salgssamtalen, når det kommer til oppbygging, mental innstilling, osv.

Klikk her for å lese om hvordan bygge pipeline gjennom møtebooking.

Salgssamtalen

Det kan være lurt å tenke gjennom hva du skal si i salgssamtalen. Med dette anbefaler vi ikke at du skal skrive et ordrett script, men heller fine setninger som fungerer, og som du kan bygge på etter hvert.

Hva fungerer å si, og hva fungerer ikke? Målet er å få dynamiske samtaler som høres naturlige ut. Hvem har vel ikke opplevd å bli ringt opp av noen som skal selge, der du hører tydelig at de leser fra et manus?

Dette med å glemme det perfekte scriptet kan du lese mer om ved å klikke her.

Kundene må bearbeides over tid

Når du setter i gang med å ringe, er det viktig å vite at over 50 % av tida handler om å prøve å få tak i riktige folk. Ikke gi opp om du ikke har fått snakket med riktig person etter ti samtaler. Har du tålmodighet vil du få tak i de fleste etter hvert, det tar bare tid.

Når du så får tak i riktig person, bør intensjonen være å få booket møte. Det er ikke alltid du får til det i første samtale, men det er greit. Du må ofte bearbeide kundene over tid. Kanskje det er lurt å sende e-post med informasjon, og følge opp samtalen.

Du ringer ikke for å selge produktet på telefon, eller ha møte på telefon, men for å få booket møte. Et viktig stikkord her er at den potensielle kunden må like deg for at du skal få solgt.

Vi i Innovation Support mener at det å selge komplekse løsninger krever et fysisk møte. Men kjøper ikke en kompleks løsning B2B fra noen man ikke liker.

Vi i Innovation Support har spesialisert oss på møtebooking B2B, og hjelpe bedrifter med å få flere kunder. Vi har jobbet med flere hundre bedrifter. Er du interessert i å vite hva Innovation Support kan gjøre for deg, er det bare å ta kontakt.