Dette er artikkel nummer tre i en serie på fire deler der vi tar for oss hvordan vi i Innovation Support jobber med å bygge pipeline, genere leads og booke kvalifiserte salgsmøter ved hjelp av lead scoring, basert på en egenutviklet modell med fire ulike steg.

Les også:

Introduksjon: Slik bruker vi lead scoring i kombinasjon med møtebooking

Del 1: «Bygg pipeline gjennom møtebooking – de kalde leadsene og hvordan du booker møter med disse»,

Del 2: «Steg 2: Trigg interessen ytterligere – hvordan bruke interessen fra tidligere kontaktpunkter som basis for møtebookingen»

I denne artikkelen tar vi for oss steg nummer tre i leadspyramiden.

Her finner du potensielle kunder som har vist stor interesse for dine produkter eller tjenester, som gjentatte ganger har gjort handlinger som viser at de engasjerer seg for innholdet du deler og som du allerede har hatt flere kontaktpunkter med. 

Disse kundene har for eksempel:

• Lastet ned en e-bok
• Meldt seg på et webninar
• Meldt seg på et frokostseminar
• Henvendt seg til deg via chat

Dette er markedskvalifiserte leads med en høy lead score (50+), som er klare for å avtale et møte med deg. 

Styr samtalen målrettet mot et møte

I dette steget er det viktig at du er mer frempå og direkte med kunden enn tidligere i kundereisen.

Du skal ikke lenger tilby kunden flere muligheter til å lese artikler eller laste ned e-bøker – nå er tiden inne for å styre samtalen målrettet mot et salgsmøte.

Ikke gå rundt grøten, men kom i stedet med konkrete forslag til når og hvor møtet skal finne sted.

Når en kunde klassifiseres i steg 3 i leadspyramiden har de allerede såpass god kjennskap til deg og det du tilbyr at de vet alt de trenger å vite om deg for å ta en avgjørelse.

Og dersom du har gjort jobben din godt nok bør du også vite nok om kunden til å kunne identifisere nøyaktig de rette knappene å trykke på for å få booket møtet.

Kan kundene vite for mye?

Utfordringen med markedskvalifiserte leads er som regel at de vet for mye om det du tilbyr, heller enn for lite. 

Dette er kunder som har brukt mye tid på å utdanne seg om produktet eller tjenesten du tilbyr, og sjansen er stor for at de har lest seg opp på flere aktører som tilbyr den samme eller en lignende tjeneste.

Sannsynligvis har de også en opparbeidet seg en klar idé om hvordan de ønsker at løsningen skal se ut og fungere. Derfor er det viktige at du enten kan bekrefte at løsningen dere tilbyr matcher bildet de har i hodet, eller kan forklare hvorfor deres måte å gjøre ting på vil gi kunden bedre resultater. 

Dette er spesielt viktig dersom løsningen kunden ser for seg ligner stemmer bedre overens med det en konkurrerende aktør tilbyr.

Slik jobber vi med potensielle kunder i steg 3

I dette steget er målet vårt ene og alene å få booket et møte. Nå har møtebookerne våre nok informasjon om kundens ønsker og behov til å komme med en skreddersydd pitch, så nå gjelder det bare å kaste seg over telefonen før en konkurrerende aktør får tak i ham.

Når en avtale er på plass er fokuset vårt først og fremst på å kvalitetssikre møtet. Vi kvalifiserer kunden hele veien, og jo høyere opp i pyramiden vi beveger oss, jo større er sjansen for å booke gode møter. 

Men dette forutsetter at vi forbereder både kunden og selskapet vi representerer godt, slik at alle parter vet nøyaktig hva som skal skje i selve salgsmøtet.

Når vi har fått aksept tar vi oss derfor god tid til å snakke med kunden. Vi stiller spørsmål for å kartlegge hva han ønsker å få ut av møtet, hva han vil ha fokus på og om han har noen bekymringer eller smertepunkter. 

Alt dette noterer vi nøye ned og sender over til salgskonsulenten som skal delta i møtet, slik at han har et best mulig utgangspunkt for å få på plass en avtale. 

Dette bør du gjøre i steg 3:

• Ta kontakt med den potensielle kunden før konkurrentene dine gjør det
• Vær direkte og kom med konkrete forslag om møtetidspunkt
• Fokuser på å legge alt til rette for et best mulig møte
• Ta deg god tid til å snakke med kunden etter at du har fått aksept
• Ta gode notater, og send disse videre til salgskonsulenten som skal delta i møtet 

Fordeler og ulemper i dette steget:

• Fordel:
  I dette steget har du allerede vært i kontakt med kunden ved flere anledninger, og han har god kjennskap til deg og ditt produkt eller din tjeneste. Tiden er inne for å booke møtet. At du har vært i kontakt med kunden tidligere og tatt del i utdanningen hans vil gi deg et konkurransefortrinn.
• Ulempe: Kunden kan i mange tilfeller nærmest vite for mye, og han har trolig vært i kontakt med flere aktører som tilbyr lignende produkter eller tjenester som det du gjør.

Nyttige verktøy i dette steget:

• Telefonen din (en møtebookers viktigste verktøy)
• Et solid CRM-system, som f.eks. HubSpot
• En e-posttjener, f.eks Outlook eller Gmail, som gir deg muligheten til å sende møteinnkalling direkte

Følg med neste uke, når vi slipper siste del i denne artikkelserien:

Steg 4: Toppen av pyramiden – hvordan kvalifisere kundene som tar direkte kontakt med deg

I denne artikkelen, den siste i serien, tar vi for oss hvordan vi jobber med leadsene i toppen av pyramiden – kundene som vet hva de vil ha og henvender seg direkte til deg og din bedrift.