Det finnes både dårlige og gode selgere. Betyr dette at noen er mer egnede selgere enn andre? Vel, ikke nødvendigvis. Ofte handler det heller om at ikke alle har fått mulighet til å utvikle talentet sitt i stor nok grad. 

Gjennom salgsutvikling kan selgerne bli enda bedre til å forstå kjøperadferd og styrke egne salgsferdigheter. Ettersom trender og markeder kan endre seg, er dette en kontinuerlig prosess. Som selger blir du ikke nødvendigvis ferdig utlært, og det finnes alltid rom for forbedringer.

Her ser vi nærmere på hvordan salgsutvikling kan høste de beste salgstalentene!

Først og fremst: Hva er salgsutvikling?

Begrepet salgsutvikling eller -trening brukes gjerne om prosessen der man aktivt går inn for å øke selgernes salgsferdigheter. Dette foregår gjerne gjennom arrangerte kurs eller programmer, men kan også skje i form av egenlæring og observasjoner.

Er det snakk om en nyansatt selger, vil du sannsynligvis gi vedkommende opplæring og salgstrening. Dette kan skje internt i bedriften, for eksempel ved at den nyansatte får observere hvordan mer erfarne selgere jobber.

Det kan også være snakk om salgsutvikling i større skala, for eksempel der alle selgerne i bedriften deltar på kurs. Salgstrening er med andre ord relevant for alle selgere, enten de er nybegynnere eller erfarne.

Trenger virkelig erfarne selgere salgstrening?

I mange tilfeller, ja! Bedriftens beste selgere, altså de som i snitt har flest salg, er viktige ressurser for selskapet ditt. Men de kan også oppleve at utviklingen stagnerer, og at de blir sittende fast i innarbeidde mønstre og vaner. Da når de ikke nødvendigvis sitt fulle potensial. Selgerne kan også oppleve at motivasjonen ikke er like god som den tidligere var.

Samtidig er det slik at markeder og kundeatferd kan endre seg over tid. Gjennom salgsutvikling kan erfarne selgere lære seg hvordan de henger med i et stadig endrende markedsterreng. 

Skal man bli «best» i det man holder på med, må man sørge for å dytte seg selv ut av komfortsonen innimellom. 

Dette kan selgerne lære gjennom salgsutvikling

Som du kanskje skjønner, kan salgsutvikling skje på ulike nivåer. Noen kurs er tilpasset uerfarne selgere, mens andre retter seg mot toppselgere. Derfor er det også stor forskjell på hvilke områder av salgsprosessen man trener på eller lærer mer om.

Her er noen eksempler på utviklingsområder:

• Relasjonsbygging med kunden
• Produktforståelse
• Økt innsikt i egen salgsatferd
• Tolking av og forståelse for kundens behov og prioriteringer
• Kroppsholdning og formidlingsevne
• Salgspresentasjoner
• Closing-teknikker

Kan selgere utvikle seg til å bli gode møtebookere?

I noen bedrifter tar selgerne seg av hele prosessen, fra møtebooking til salg. Dette er to vidt ulike prosesser, og god opplæring i møtebooking er derfor avgjørende. På generell basis vet vi at mange selgere misliker å måtte booke møter, siden dette ofte er utenfor deres kompetanseområde.

Det kan derfor være en god idé å separere møtebooking og salg. La selgerne fokusere på det de gjør best (altså å selge), og la engasjerte møtebookere kartlegge prospekter, generere varme leads og booke avtaler. Deretter kan selgerne ta over den videre prosessen.

Har du ikke ressurser til å ansette egne møtebookere eller å outsource jobben, bør du i det minste sørge for å kurse selgerne dine innen møtebooking. Med god nok opplæring kan de med tiden bli dyktige på leadsgenerering og booking av avtaler med varme leads.

Les også: Møtebooking: Hva er verdien av å sende selgerne på kurs?

Ofte er ikke «dårlige» selgere problemet

Noen bedrifter tenker kanskje at salgsutvikling og kursing er løsningen dersom salgstallene ikke er gode nok. Ofte ligger imidlertid problemet et annet sted. Dårlige ringelister med kalde leads kan være til hodebry for selv den beste selger. Det kan også hende at produktet bedriften forsøker å selge er tungsolgt.

Et godt samarbeid mellom møtebookere og selgere vil i mange tilfeller være en god løsning. Selgerne kan da få et bedre utgangspunkt for å lykkes, siden de kan komme i kontakt med leads som er motiverte, engasjerte og informerte. Samtidig kan ikke selgerne ligge på latsiden. Det kreves god innsats i alle ledd!

Les mer: Lav hit-rate er ikke alltid synonymt med dårlige selgere

Utvikling er viktig også for møtebookere

Skulle du ende opp med å ansette egne møtebookere, får bedriften din verdifull ekspertise og kan øke kvaliteten på leads. Men husk at også møtebookere bør kurses og få utviklingsmuligheter, på lik linje med selgerne.

Synes du dette blir litt for ressurskrevende, kan du eventuelt vurdere å outsource akkurat møtebookingen til en ekstern part som Innovation Support. 

 7 gode tips for å gi dine møtebookere den beste muligheten til å utvikle seg

Motiver selgerne dine!

Salgsutvikling kan bidra til å høste frem gode salgstalenter. Men det er også mye du selv kan gjøre for å bidra til at selgerne jobber best mulig. Det kanskje viktigste du gjør, er å motivere dem. 

Dette kan du blant annet oppnå gjennom tett oppfølgning, og ved å gjøre deg bedre kjent med hvilke ambisjoner selgerne har. Finn ut hva som motiverer den enkelte, og bruk dette til å gjøre arbeidsdagen mer interessant og givende.

Et annet tips er å vise overfor selgerne at alt arbeidet de legger ned i salg betyr noe. Vis til resultater, og skryt når det er på sin plass!

Ellers er det viktig å sørge for et godt, inkluderende og trygt arbeidsmiljø. Er ikke arbeidsmiljøet godt, er det også vanskelig å holde seg engasjert og motivert.

Trenger bedriften din hjelp med møtebooking?

For bedrifter som sliter med salg, kan salgsutvikling være en verdifull investering. Men det er også viktig å tilrettelegge for at selgerne faktisk kan gjøre en god jobb. Dette innebærer blant annet å gi dem varme leads å jobbe videre med.

Innovation Support hjelper bedriften din med møtebooking, slik at selgerne kommer i kontakt med kvalifiserte leads. Vi sørger for å utvikle en komplett pipeline for selskapet ditt, noe som inkluderer både kartlegging, leadsgenerering og B2B-møtebooking.

Vi mener at outsourcing av møtebooking bør være en del av bedriftens salgsstrategi. Bedriften vil som regel oppleve å få flere kunder, noe som danner grunnlaget for vekst og suksess!