Hvis du vil ha en jevn strøm av nye kunder nytter det ikke å bare taste inn et nummer og håpe på det beste. Ved å jobbe systematisk med å identifisere, generere og ivareta kvalifiserte leads vil du ha en mye større sjanse til å lykkes.

Uavhengig av bransje har vi alle én ting til felles: Vi er helt avhengige av en jevn strøm av nye kunder for å vokse oss større, og nå nye mål vi kontinuerlig setter oss.

Effektiv leadsgenerering bør derfor være et viktig punkt på agendaen din – enten du driver et enkeltpersonsforetak eller har en lederstilling i et internasjonalt selskap.

I Innovation Support har vi spesialisert oss på å bygge en solid pipeline, og leadsgenerering utgjør en svært viktig del av arbeidet vi gjør.

I dette blogginnlegget loser vi deg trygt gjennom følgende 10 punkter:

1. Finn ut hvem du vil selge til
2. Definer din(e) målgruppe(r)
3. Spiss målgruppen
4. Hent ut gode lister
5. Bearbeid kontaktlisten
6. Plukk opp telefonen
7. Kategoriser alle leads
8. Hold leads varme
9. Kombiner outbound og inbound
10. Spør om referanser

1. Finn ut hvem du vil selge til

Det første du må gjøre dersom du ønsker å generere enn jevn strøm av gode, relevante leads er å finne ut nøyaktig hvem du ønsker å nå ut til.

Hvem ønsker du å levere ditt produkt eller din tjeneste til?

Mange bedrifter har dette 110 prosent klart for seg – de har allerede gjort en analyse av markedet, og vet hvem den perfekte kunden er. Hvis du tilbyr en konkret løsning innenfor en spesifikk bransje er dette sannsynligvis et punkt det er relativt lett å gjennomføre.

Men for andre – de som selger mer innovative og uprøvde produkter eller tjenester – kan det være en større utfordring å finne de rette menneskene eller bedriftene å kontakte. Hvis du faller inn under denne kategorien vil et naturlig første steg være å ha en intern workshop der du virkelig prøver å tenke gjennom hvem målgruppen din er, og sette et ansikt på kunden din.

Hvem er kjøperen? Og hvem er beslutningstakeren?

2. Definer din(e) målgruppe(r)

Hvis du er litt usikker på hvor i markedet du hører hjemme vil jeg anbefale å ikke legge alle eggene dine i én kurv. Da Innovation Support startet opp henvendte vi oss kun mot start-ups og gründere. Dette var kunder som nærmest skrek etter hjelp, men vi merket raskt at mange av dem ikke kunne betale oss.

Det kan derfor være lurt å definere mer enn bare én målgruppe, for så å teste dem opp mot hverandre. På denne måten får du en bedre forståelse av hvem de beste kundene dine er.

Les: 10 feil du gjør når du skal booke salgsmøter

3. Spiss målgruppen

Når du har har funnet ut hvem du ønsker å nå ut til er det viktig at du spisser målgruppen din. Effektiv leadsgenerering handler om å ta kontakt med de rette personene eller bedriftene, og da er det lurt å begynne med spesifikke segmenter innen målgruppen din.

Du kan for eksempel segmentere etter:

• Geografi
• Bransje
• Antall ansatte
• Krav til eksisterende infrastruktur internt i bedriften
• Eksisterende løsninger til tjeneste eller produkt kan supplere

4. Hent ut gode lister

Ringelisten bør alltid være kontaktgrunnlaget du tar utgangspunkt i når du skal begynne å bearbeide den definerte målgruppen din. Det er ikke nødvendigvis at alle navn på lister du henter ut vil være relevante å kontakte, men de tar deg et steg videre.

Vi benytter oss av tjenester fra selskaper som Bisnode for å finne beslutningstakerne vi ønsker å kontakte. Bisnodes løsninger gir oss muligheten til å hente ut ringelister basert på en rekke spesifikke kriterier.

La oss si at du kun ønsker å bruke tid på selskaper av en viss størrelse, og med en god omsetning. Da kan du hente ut en ringeliste på alle bedrifter som omsetter for over 100 millioner i året, og har over 200 ansette. Deretter kan du segmentere ut de som tilhører bransjen du ønsker å henvende de til, og brått sitter du igjen med en liste på kanskje 100 bedrifter.

Da har du funnet kontaktgrunnlaget ditt, og du har gjort en sunn øvelse for å identifisere kundene dine.

Men husk at det alltid finnes unntak! Det er mye du kan gjøre med gode datatjenester, men det er ikke umulig at drømmekunden din omsatte for kun 92 millioner, eller bare har 170 ansatte. Det lønner seg med andre ord å gjøre grundig research før du sier deg fornøyd med kontaktlisten din.

Les også: Hvordan booke flere møter - bygg pipeline gjennom møtebooking

5. Bearbeid kontaktlisten

Når du har definert målgruppen din og hentet ut en ringeliste bør fokuset ditt, og innstillingen din, være at du skal kontakte samtlige navn på listen. Men du må likevel bearbeide listen for å finne ut hva sjansene dine for å få inn en ny kunder er – både på kort og lang sikt.

For hvert navn på listen kan du spørre deg selv følgende spørsmål:

• Kjenner denne mulige kunden til deg fra før?
• Har du vært i kontakt med noen i denne bedriften tidligere?
• Har du funnet frem til den rette beslutningstakeren?
• Har du kontaktinformasjon til denne beslutningstakeren?
• Har han eller hun vist en interesse for ditt produkt?

Dersom du har en liste på 1000 navn du skal ringe vil majoriteten av dem være bedrifter og personer du aldri har vært i kontakt med tidligere. Da er det lurt å ha i bakhodet at dette er personer som ikke har bedt deg om å ta kontakt, og som ikke nødvendigvis er i det rette modusen når du ringer dem.

Første kontakt handler ikke nødvendigvis om å booke et møte, eller gjøre et salg.

Det kan være at du heller v bruke tid på å presentere deg selv, fortelle litt om hvem du er og bare ha en hyggelig samtale med den du ringer. Om du merker at tiden ikke er rett for å få til et møte bør du i stedet gå for å få aksept på å melde dem på et nyhetsbrev du sender ut, eller avtale et tidspunkt du kan kontakte dem på senere.

6. Plukk opp telefonen

Grundig forarbeid er avgjørende for å generere og identifisere leads av høy kvalitet, men på et eller annet tidspunkt må du selvsagt plukke opp røret og faktisk kontakte dem.

Hvis vi bygger videre på eksempelet med en ringeliste på 1000 navn må du regne med at om lag 200 av disse ikke oppfyller kriteriene du har satt.

Av de resterende 800 vil ca. 100 ikke være interesserte – av ulike grunner. Her vil jeg likevel poengtere at en refleksinnvending der kunden umiddelbart svarer «ikke interessert» ikke teller som et kvalifisert avslag.

Ikke gi opp på en god lead før du har fått en kvalifisert begrunnelse på hvorfor de ikke er interessert, og husk at avgjørelsen skal komme fra den rette beslutningstakeren. Hvis du kun får et kjapt nei bør du ringe tilbake om en ukes tid, og satse på at du treffer kunden på et bedre tidspunkt da.

Når leads som enten ikke oppfyller kravene, eller ikke er interessert, er blitt luket ut sitter du igjen med en liste på rundt 700 navn. Dette høres kanskje for godt ut til å være sant, men med tålmodighet og grundig arbeid er det fullt mulig. Men det krever at du faktisk ringer kunden og gjennomfører samtalen!

7. Kategoriser alle leads

Hvis du er heldig vil kanskje 1 av 100 blant de gjenværende personer på listen du har laget svare: «Dette er jo perfekt! Det er dette vi trenger akkurat nå!»

Resten vil variere fra «Ikke interessert!», innom «Det høres interessant ut, men passer dårlig akkurat nå.» til «Det kan vi gjerne ta en prat om!»

Jeg vil anbefale at du får på plass et system for å kategorisere kundene du kontakter etterhvert som du jobber deg taktfast nedover listen. Disse kategoriene definerer du selv, ut i fra hva som er viktig deg og din bedrift, men sørg for å ha klare kriterier for å skille mellom kategoriene.

I Innovation Support kategoriserer vi leads nærmest utelukkende på én ting: Tidsperspektiv. Når kan vi få til et møte med denne kunden?

• Kategori A: Møte innen 3 måneder
• Kategori B: Møte innen 6 måneder
• Kategori C: Møte innen 12 måneder
• Kategori D: Møte om mer enn 12 måneder

Grunnen til at vi har valgt å fokusere på tidsperspektiv er at det er noe vi alle har et felles begrep om, og det er lett å forstå. Å kategorisere basert på for eksempel interesse eller behov kan på sin side være noe vagt.

Ved å jobbe på denne måten vet vi både hvilke bedrifter som har vist størst interesse, og vi vet sånn omtrent når vi skal kontakte dem igjen.

8. Hold leads varme

Nå sitter du altså med 700 bearbeidede, kvalifiserte leads, fordelt på kategorier basert på dine kriterier. Oppgaven din nå blir å holde disse leadsene varme.

Jo flere kontaktpunkter du har med dem, jo bedre sjanse har du til å konvertere dem på et senere tidspunkt – så spør om du kan sende dem epost med informasjon, legg dem til på LinkedIn og ring dem opp til avtalt tid.

Hold dem varme – men finn en god balanse, slik at du ikke virker for påtrengende!

Én aktør som har mestret denne teknikken er Animer.no – et selskap som produserer animasjonsvideo. Claes Reitan i Animer kontaktet meg for første gang for ett år siden. Selv om jeg sa nei der og da la han meg til på LinkedIn, og nå får jeg små drypp fra Animer hele tiden.

Likevel opplever jeg det ikke som for «pushy» fordi han har funnet en fin balanse på det.

Claes har den mentalitetet at han vet at jeg kommer til å kjøpe noe på ett eller annet tidspunkt, og derfor sørger han for at jeg hele tiden er klar over at Animer kan levere til meg. Han er dessuten veldig flink på å ha mange prosesser i gang samtidig.

Dette sier Reitan selv om måten han jobber på:

– Jeg jobber med LinkedIn 24/7, for jeg får som regel mer svar etter arbeidstid og i helgene. Når jeg får kontakt med noen sender jeg litt mer informasjon om Animer, og spør også om de ønsker å få informasjonen på mail. Hva jeg skriver kommer litt an på hvordan de svarer meg, og hva de driver med. Har jeg sendt en mail og det går en uke eller to uten svar så sender jeg ny mail hvor jeg spør om de har fått sett på mailen, og jeg sender i tillegg en melding på LinkedIn. Utenom dette så sender jeg alltid hilsener på bursdager og årsdager, og jeg inviterer alle jeg får kontakt med til å si fra hvis de ønsker å komme i kontakt med noen i mitt nettverk.

9. Kombiner outbound og inbound

Det Reitan beskriver er en taktikk som vi også benytter oss av her i Innovation Support: En kombinasjon av inbound- og outbound-markedsføring.

Vi lever av å kontakte kunder direkte, såkalt «outbound», men dette blogginnlegget er et eksempel på at vi også ønsker å skape interesse for våre tjenester ved å tilby engasjerende innhold og nyttige tips til alle som ønsker å lese om det.

Ved å kombinere inbound og outbound kan du nå ut til kunder og leads i en rekke forskjellige kanaler – over telefonen, på post, gjennom annonser, på Google og i sosiale medier som Facebook og LinkedIn.

Du må gjøre en manuell innsats for å nå ut til kundene dine – menneskelig kontakt vil aldri utgå – men ved å tilføye inbound marketing, registrere alle du snakker med i et CRM, opprette automatiserte epostløp og være aktive i sosiale medier, vil du ha langt flere kontaktpunkter.

Da blir det også lettere å holde kvalifiserte leads varme frem til de er klare for å konvertere.

10. Spør om referanser

Et kort, men viktig punkt helt til sist: 

Husk å spørre personer du har fått en god relasjon med om referanser til andre i hans nettverk som kan være interesserte i tjenesten eller produktet du tilbyr.

Jeg opplever at de jeg prater med som regel er mer enn villige til å dele av sitt nettverk, og ved å be om referanser på en effektiv og god måte vil du komme i en «flow» der du hele tiden får nye leads å kontakte.

Det viktigste er å ha klare og tydelige mål

I Innovation Support har vi som nevnt spesialisert oss på å bygge en solid pipeline, og vi fokuserer på kartlegging, leadsgenerering og møtebooking. Vi hører stadig at cold calling er dødt, men opplever likevel at dette er en teknikk som ofte gir kjappe resultater.

Cold calling handler ikke lenger om å pushe inn et salg i løpet av 30 sekunder – det er en utrydningstruet tankegang med opprinnelse fra USA. I dag handler det i stedet om å ha flere kontaktpunkter med kvalifiserte leads og kunder.

Det viktigste er å alltid ha klare og tydelige mål, og vårt første mål er alltid å ha en hyggelig samtale – enten vi ringer kundene eller de kontakter oss.

Hvis du i tillegg er rå på å bruke alle mulige kanaler – og har en god tjeneste eller godt produkt – kan du nå langt.

Er du på utkikk etter en god samarbeidspartner for møtebooking? Ta kontakt med oss, så finner vi den beste løsningen for din bedrift!