Dette er fjerde og siste artikkel i en serie der vi tar for oss hvordan vi i Innovation Support jobber med å bygge pipeline, genere leads og booke kvalifiserte salgsmøter ved hjelp av lead scoring, basert på en egenutviklet modell med fire ulike steg.

Les også:

• Introduksjon: Slik bruker vi lead scoring i kombinasjon med møtebooking
• Del 1: «Bygg pipeline gjennom møtebooking – de kalde leadsene og hvordan du booker møter med disse»,
• Del 2: «Steg 2: Trigg interessen ytterligere – hvordan bruke interessen fra tidligere kontaktpunkter som basis for møtebookingen»
• Del 3: «Steg 3: Book salgsmøtet – hvordan du kan bruke kundens interesse for å styre samtalen målrettet mot et møte»

I denne artikkelen tar vi for oss steg nummer fire i leadspyramiden:

På toppen av leadspyramiden finner du de potensielle kundene som tar direkte kontakt med deg for å avtale et møte, eller for å kjøpe dine produkter eller tjenester. Dette er kunder som er ekstremt godt utdannet om løsningen, og som har en veldig klar ide om hvilke funksjonaliteter og muligheter de ønsker seg.

Disse kundene har sannsynligvis brukt mye tid på å kartlegge markedet, og har god forståelse for hva du kan tilby dem – og hva konkurrentene dine kan tilby.

De har enten bestemt seg for å gå for din løsning, eller de ønsker å forhandle frem en gunstig avtale med den aktøren som er villig til å strekke seg lengst for å imøtekomme deres behov.

Kan være en utfordring

Det kan nok føles som en luksus å få innkommende henvendelser fra kunder som ønsker å investere i dine løsninger, og i mange tilfeller er det selvsagt også det.

Likevel vil du nok oppleve at det i enkelte tilfeller kan være utfordrende å behandle henvendelser fra personer som allerede vet nøyaktig hva de ønsker seg.

Dersom du kommer inn tidlig i kjøpsreisen – i steg 1 eller 2 i leadspyramiden – og gjør en god jobb, kan du i stor grad påvirke kundens ønsker og behov, og guide dem taktfast mot en avgjørelse der nettopp din løsning fremstår som det eneste riktige alternativet for dem.

Når en kunde derimot tar kontakt med deg direkte har han som regel allerede bestemt seg for hva han ønsker seg, og det blir opp til deg å overbevise ham om at nettopp din løsning tilfredsstiller bedriftens behov bedre enn konkurrentene dine.

Kvalifiser kunden på en høflig måte

Før du i det hele tatt kommer så langt må du redegjøre for om dette er en kunde som vil være gunstig for deg å selge til. Du og ditt selskap har deres måte å gjøre ting på og en formel dere følger, og det er viktig at kunden kjenner til og godtar deres fremgangsmåte.

Sørg for å finne svar på følgende spørsmål før du går videre med onboardingen:

• Er kunden en god match for ditt selskap?
• Kan kunden betale for seg?
• Og kanskje viktigst av alt: Er dette en kunde du faktisk kan hjelpe og gi verdi til?

Bare fordi en potensiell kunde ønsker å kjøpe dine produkter eller tjenester er det ikke dermed sagt at det er den riktige avgjørelsen å selge til ham.

Derfor er det første du bør gjøre når du får innkommende henvendelser alltid å kvalifisere kunden – selvfølgelig på en høflig og profesjonell måte.

Tenk langsiktig

Det er ikke til å komme unna at mange innkommende henvendelser kommer fra håpefulle gründere med ofte litt for mye selvtillit, litt for store visjoner, litt for ambisiøse mål og litt for liten likviditet.

Det er lett å kaste seg uti et salg når man øyner en enkel og umiddelbar gevinst, men er dette kunder det lønner seg å satse på i lengden?

Mitt råd er å tenke langsiktig, gjøre en grundig jobb med kvalifisering av kunder og sørge for at du tar gode, faktabaserte beslutninger om hvem du velger å selge til – og hvem du velger å sende videre til en aktør som muligens vil være en bedre match.

Og husk at en dårlig kunde raskt kan bli langt mer kostbar enn en kunde du aldri fikk.

Slik jobber vi med potensielle kunder i steg 4

Når vi får innkommende henvendelser sørger vi alltid for å kvalifisere kunden ut ifra et sett med kriterier som må oppfylles dersom vi skal jobbe en kunde. Vi er veldig tydelige på at Innovation Support ikke nødvendigvis er den rette løsningen for alle bedrifter.

I motsetning til flere av våre konkurrenter opererer vi ikke med stykkpris pr. møte, men har i stedet en helhetlig tilnærming med fokus på å bygge en solid pipeline, generere en jevn strøm av kvalitative leads og booke gode møter.

Vår modell passer ofte svært godt for mer komplekse løsninger som krever en noe lengre salgsprosess, men dersom du selger strøm- eller mobilabonnement kan det tenkes at det er mer kostnadseffektiv å velge andre alternativer.

Ved å være tydelig på hvordan vi jobber, og hvilke kunder vi ønsker å samarbeide med, forsikrer vi oss om at vi bruker tid og ressurser på de rette prosjektene. Det er positivt både for oss og for kundene våre.

Dette bør du gjøre i steg 4:

• Kvalifiser kunden som kontakter deg for å forsikre deg om at dere er en god match
• Vær tydelig på hvordan dere jobber og hva slags kunder dere ønsker
• Tenk langsiktig når det kommer til selskapets kundebase
• Vær grundig og sørg for at du sier «ja» til de rette kundene, og «nei» til de rette kundene

Fordeler og ulemper i dette steget:

• Fordel: Potensielle kunder som kontakter deg direkte betyr mindre arbeid og bruk av ressurser, og er som regel relativt enkle å selge til.

• Ulemper: Disse kundene har som regel en veldig god ide om nøyaktig hva de ønsker seg, og dette passer ikke nødvendigvis med deres løsning, eller måten dere jobber på. Det er også en risiko for at kunden ikke har midler til å betale for seg.

Nyttige verktøy i dette steget:

• Et solid CRM-system, som f.eks. HubSpot
• Et pålitelig kreditthåndteringsverktøy

Har du gått glipp av noe?

Dette er fjerde og siste del i vår artikkelserie om hvordan vi i Innovation Support jobber med å booke kvalifiserte salgsmøter ved hjelp av lead scoring – og vår egenutviklede leadspyramide.

Dersom du ikke har lest til tre tidligere artiklene i denne serien – som tar for seg hvert sitt steg i pyramiden – kan du gjøre dette her:

• Introduksjon: Slik bruker vi lead scoring i kombinasjon med møtebooking
• Del 1: «Bygg pipeline gjennom møtebooking – de kalde leadsene og hvordan du booker møter med disse»,
• Del 2: «Steg 2: Trigg interessen ytterligere – hvordan bruke interessen fra tidligere kontaktpunkter som basis for møtebookingen»
• Del 3: «Steg 3: Book salgsmøtet – hvordan du kan bruke kundens interesse for å styre samtalen målrettet mot et møte»

Du kan også lese hele artikkelserien i vår e-bok her: