For at din oppstartsbedrift skal lykkes er du helt avhengig av å tjene penger. Men hva må du gjøre for å komme til det punktet der du endelig kan sende ut din første faktura?

Teknologiske fremskritt og et marked med vidåpne dører for ambisiøse gründere gjør at vi ser stadig flere innovative oppstartsbedrifter dukke opp i alle kriker og kroker her i Norge.

Som entreprenør gleder det meg å se at så mange unge gründere har viljen, motet og mulighetene til å satse på seg selv og sine ideer.

Samtidig er det frustrerende å se at så mange enten nøler eller sliter med å ta bedriften sin ut på markedet når de er klare for det.

I dette innlegget tar jeg for meg viktigheten av å skaffe deg bedriftens første betalende kunder, og går nærmere inn på mulighetene du har for å få til nettopp dette.

Mange oppstartsbedrifter sliter med å tjene penger

Da jeg startet opp kompetansehuset Innovation Support i 2012 var målet mitt å hjelpe oppstartsbedrifter med å lykkes.

Med en bachelorgrad i entreprenørskap fra BI – et studium som tok for seg alle deler av det å starte en bedrift – som senere ble utvidet med mastergrad i økonomi, så jeg at dette var noe som passet godt til både mine interesser og min kompetanse.

Jeg bestemte meg tidlig for å spesialisere meg på det kommersielle aspektet rundt entreprenørskap – hvordan man får en bedrift ut på markedet, og hvordan man faktisk tjener penger på bedriften.

Dette er noe jeg ser veldig mange oppstartsbedrifter slite med. Dersom ideen er god nok, og gründerne ambisiøse nok, er det ofte gode muligheter for å få startkapital gjennom investorer, og støtteordninger som Innovasjon Norge og Skattefunn.

Det er en langt større utfordring å faktisk tjene penger på det du selger.

Én ting er helt avgjørende

Parallelt med bachelorstudiet på BI hadde jeg en deltidsjobb i et av Norges største konsulenthus. Her fikk jeg muligheten til å jobbe med organisasjonsutvikling, og hadde som oppgave å generere nye kunder til selskapet.

Jeg var yngst av alle som jobbet der, og benyttet enhver mulighet til å lære av de erfarne seniorkonsulentene – om markedsplaner, konkurrentanalyser, tilgjengelige støtteordninger og hvordan man skaffe investorer.

Alt dette er selvsagt viktig, men i virkeligheten er det først og fremst én ting som er helt avgjørende for å lykkes som gründer:

Du må få dine første betalende kunder.

Det grunnleggende må på plass

Når du kaster deg hodestups ut i livet som gründer er det enkelte grunnleggende ting du må ha på plass i oppstartsfasen, uavhengig av bransje og formål:

• En god idé (naturligvis)
• En solid markedsplan
• Nok startkapital
• Evnen og ressursene til å utvikle teknologien, produktet eller tjenesten

Mange startups faller fra allerede i denne oppstartsfasen, og min erfaring tilsier at dette sannsynligvis er bedrifter som uansett ikke ville vært levedyktige på markedet.

Men hva skjer videre med de som overlever denne fasen – og er klare for å gå ut på markedet?

Lever på investorpenger

Det jeg opplever med 80 til 90 prosent av gründerne jeg snakker med, er at ting stopper opp når tiden er moden for å gå til anskaffelse av bedriftens første betalende kunder.

De utvikler ideen, legger markedsplaner og skaffer investorer – men altfor mange aner ikke hvordan de skal angripe markedet.

I stedet lever de på investorpenger, og kvier seg for hver eneste krone de må bruke i et forsøk på å få betalende kunder.

Det er selvsagt mange oppstartbedrifter som er avhengige av store investeringer, og en lang utviklingsprosess, før de setter i gang – men mange avventer å gå inn på markedet selv om de er klare for det.

«Du må bruke penger for å tjene penger»

Jeg har selvsagt forståelse for at gründere er forsiktige med investorenes penger. Det er mye som skal gjøres, mye å tenke på og dersom du bruker pengene feil merkes det godt.

Når alt kommer til handler det likevel om å sende ut den første ekte fakturaen, til din første ekte kunde. Og som det (relativt) gamle ordtaket sier:

«Du må bruke penger for å tjene penger.»

Når du føler at du er klar for å selge produktet ditt, må du være villig til å bruke penger for å komme inn på markedet – men du må også vurdere hvor stor risiko du ønsker å ta.

Så da blir spørsmålet: Hvordan bør du investere selskapets midler og ressurser for å komme i gang på en fornuftig måte? Skal du ansette noen, eller se etter løsninger med mindre risiko?

Ansette en selger?

Mange unge startups tenker at de må få inn en salgskonsulent for å sikre seg sine første kunder – en dyktig selger som kan hive seg over telefonen, og banke inn salg eller møter.

Dette er ofte en dyr investering – en virkelig god selger koster mye. Og hva er egentlig en god selger?

Oppstartsbedrifter benytter seg sjelden av profesjonelle headhuntere når de skal ansette en konsulent, og støtter seg i stedet på hva som blir sagt i intervjuet. Men det kan være vanskelige å vite hvilke egenskaper man bør se etter hos en intern selger eller møtebooker.

Er det én ting selgere kan er det å selge inn seg selv i intervjuer, men spiller det egentlig noen rolle om de kan vise til gode resultater de oppnådde for fem til ti år siden?

Mange selgere hopper fra bedrift til bedrift, og lever på ideen om at de er «gode selgere». En lang rekke korte arbeidsforhold er for meg et tydelig tegn på at sannheten trolig er det motsatte, og det er viktig at du ikke stoler blindt på personen i intervjuet.

Satse på innholdsmarkedsføring?

Hvis du har god tid på deg kan innholdsmarkedsføring – eller inbound marketing – være et godt alternativ.

Selv om inbound marketing også krever en betydelig investering, er det ofte rimeligere enn å ansette en salgskonsulent på heltid.

Dersom du satser på innholdsmarkedsføring er det viktig å legge en solid strategi, det nytter ikke å legge ut et blogginnlegg i ny og ne og håpe på det beste.

Du kan heller ikke forvente å se umiddelbare resultater – det tar som regel opp mot seks måneder før man begynner å se effekten av en god inboundkampanje.

Det lønner seg derfor ofte å kombinere inbound- og og outboundmarkedsføring.

Kontakte kundene selv?

Hvis du har tid, energi og ressurser er ett alternativ naturligvis å kontakte kundene selv. Du kjenner tross alt produktet ditt best, og mange gründere har tidligere salgserfaring.

Du må likevel være klar over at dette vil spise opp en betydelig del av tiden din – tid du kanskje foretrekker å bruke på andre arbeidsoppgaver.

Å gjøre jobben selv er heller ikke riktig for alle. Mange synes nok det er gøy å gå i kundemøter – der du kan snakke med kunden og vise frem produktet ditt – men det er ikke alltid jobben med å plukke opp telefonen og booke møter er like artig.

Les også: Slik blir du en ekspert på å booke møter

Outsource deler av salgsprosessen?

Det siste alternativet jeg vil nevne er det som er direkte knyttet til jobben jeg gjør i Innovation Support: Det kan ofte være smart å outsource deler av salgsprosessen til en ekstern spesialist.

Ved å engasjere en ekstern aktør, som Innovation Support, til å bygge bedriftens pipeline, generere leads og booke møter, kan du fokusere på det du er best på – bygge opp bedriften, videreutvikle produktet og gå i salgsmøter.

I motsetning til innholdsmarkedsføring er møtebooking en oppsøkende markedsstrategi som (dersom det gjøres riktig) vil gi resultater hele veien fra dag én – slik at du kan se en effekt allerede etter én måned.

Dette krever også at du er villig til å gjøre en viss investering, men et to måneder langt pilotprosjekt der du prøver ut møtebooking koster betydelig mindre enn en langsiktig inboundstrategi, eller en heltidsansatt.

Innovation Support hjelper deg ut på markedet

Er du klar for å ta din oppstartsbedrift ut på markedet, og ser på møtebooking som et godt alternativ for å skaffe deg dine første kunder?

Ta gjerne kontakt med oss her i Innovation Support! Vi har god erfaring med å hjelpe startups ut på markedet.

Du tar ingen risiko ved å ta en prat med oss, og vi deler gjerne våre historier og erfaringer.