Teknologiske fremskritt, nye markedskanaler og tilgang til stadig mer informasjon har ført til en betydelig endring i hvordan vi kjøper og selger produkter og tjenester. Hva skal til for å lykkes med møtebooking i et nytt og moderne marked?

Hvordan vi kommuniserer med kunder, prospekter og leads har endret seg kraftig i løpet av de nå over 10 årene jeg har jobbet med møtebooking.

Det dukker hele tiden opp nye plattformer, løsninger, metoder og kanaler som skal gjøre det enklere å skape en god dialog med mulige kunder – og hver gang en ny trend får medvind hører jeg den samme, gamle påstanden:

Cold calling fungerer ikke lenger, og møtebooking er dødt.

Jeg mistenker at de som fremmer dette budskapet enten har prøvd seg på møtebooking og feilet, eller så har de ikke prøvd i det hele tatt.

Min erfaring tilsier nemlig at møtebooking fungerer bedre i dag enn noen gang tidligere – men det krever at du har riktig tilnærming til oppgaven.

Den moderne møtebookeren

I takt med teknologiske fremskritt har også kundereisen forandret seg. Veien fra interesse til investering er ikke lenger like lineær, og det blir stadig viktigere å bygge og pleie gode relasjoner med både eksisterende og fremtidige kunder.

Derfor må også vi som jobber med møtebooking tilpasse måten vi gjør ting på, og vi må være åpne for å utnytte potensialet i ny teknologi og nye plattformer.

Den gamle, «amerikanske» cold callingen er utvilsomt en utrydningstruet salgsmetode, og møtebooking handler ikke lenger om å ringe en tilfeldig lead og banke inn et møte i løpet av 30 sekunder.

Målet til den moderne møtebookeren er i stedet å sette seg i en posisjon der han kan få på plass gode kundemøter med de prospektene selskapet han representerer har et brennende ønske om å møte.

Les også: Slik blir du en ekspert på å booke møter

Fokuser på å bygge pipeline

I Innovation Support har vi valgt å satse på en helhetlig tilnærming til møtebooking, der vi jobber systematisk med hvert prospekt vi kontakter ut ifra på et langsiktig perspektiv.

Hvis vi sitter på en liste med 300 leads som vår kunde ønsker å komme i kontakt med er målet vårt å få til et møte med samtlige selskaper, som oppfyller kriteriene som er satt, i løpet av en periode på tre år.

Får å nå dette målet må vi hele tiden tenke pipeline.

Vi forventer selvsagt ikke å få booket et møte med alle sammen de første par ukene, men vi skal følge de vi kontakter gjennom hele kundereisen – fra første kontakt og helt til vi får booket det møtet.

Les også: Hvordan booke flere møter - bygg pipeline gjennom møtebooking

Ikke gi opp etter første samtale

Hva gjør du hvis du har kontaktet en beslutningstaker, hatt en god samtale der du lærer masse om selskapets situasjon og behov, for så å få avslag når du foreslår et møte? Gir du opp og ringer nestemann på listen?

Dersom du har kvalifisert en mulig kunde gjennom hele samtalen er det sannsynligvis timingen, og ikke produktet eller tjenesten du pitcher inn, som er årsaken til at du ikke får booket møtet.

Når vi har gått et par runder med å takle innvendinger (på en profesjonell måte), og fremdeles ikke har lykkes med å booke et møte, spør vi derfor alltid kunden om når det kan passe bedre å ta kontakt.

Vi legger inn alle viktige data i CRM-systemet vårt og ber om samtykke til å sende ham et nyhetsbrev, eller annet innhold som kan bidra til at han ser verdien i det vi tilbyr. I tillegg ser vi etter muligheter til å nå frem til kunden gjennom kanaler som LinkedIn, der vi kan opprettholde kontakten på en mer avslappet måte.

Dette gir oss muligheten til å holde en god lead varm, bearbeide kunden over tid og skape gode relasjoner. Da har vi også mye mer å spille på når vi tar kontakt ved en senere anledning.

Les også: De beste spørsmålene å stille når du skal booke møter av høy kvalitet

Kombiner inbound og outbound

Én ting vi har jobbet mye med det siste året er inbound marketing – en markedsstrategi som går ut på å tiltrekke seg interessenter, og på lang sikt konvertere disse til betalende kunder, ved å produsere relevant og engasjerende innhold som viser verdien i det nettopp du har å tilby.

Selv om Innovation Support jobber med utgående salgsaktiviteter ser vi at det er mye hente på å inkludere inbound-elementer i jobben vi gjør.

Derfor har vi siden 2017 samarbeidet aktivt med Nettly for å implementere en inbound-strategi og HubSpot som fungerer godt i kombinasjon med vår egen oppsøkende tankegang.

– Inbound marketing er på mange måter en respons på at folk flest er lei av avbrytende og misledende markedsføring. Vi irriterer oss over pågående selgere og popup-annonser som dekker hele PC-skjermen. Nå forventer vi i stedet en form for selvbetjening, der vi kan samle informasjon fra flere kilder og velge selv, forteller daglig leder Thorstein Nordby i Nettly.

Han har i flere år hjulpet bedrifter med å bygge skalerbare og forutsigbare inbound-prosesser for å finne og vinne nye kunder.

Les også: Skaff deg flere leads ved å kombinere outbound og inbound 

Inbound bør være en av grunnpilarene i din markedsstrategi

– Inbound marketing er på ingen måte noe nytt konsept, men her i Norge henger vi langt bak land som Sverige og Finland når det kommer til å ta i bruk denne metodikken. Heldigvis begynner norske selskaper nå å få øynene opp for inbound, noe som trolig skyldes at flere og flere skriver og snakker om det.

På grunn av utviklingen i måten vi handler på mener Nordby at alle selskaper bør ha inbound marketing som en av grunnpilarene i sin markedsstrategi.

– Når noen skal kjøpe en vare eller tjeneste i dag begynner de som regel med et søk på Google. Hvis du ikke er synlig og tilgjengelig på akkurat det tidspunktet kunden søker er sjansen stor for at de velger en annen leverandør. Derfor er det er viktig å imøtekomme kundene i hele kjøpsprosessen, utdyper han.

Han understreker at dette er like relevant for B2B-aktører, som det er for de som retter seg direkte mot konsumentene.

– Mange tenker nok at inbound marketing først og fremst gjelder B2C-markedet, men selv direktører i Statoil ser på Netflix og søker på Google når de skal kjøpe ny bil. Dette er vaner de tar med seg inn i jobben.

Tilpass samtalen etter kundereisen

Ved å kjøre et inbound-løp samtidig som vi kontakter prospekter får vi flere kontaktpunkter med de vi ringer, noe som igjen gir oss muligheten til å bli bedre kjent med dem.

En moderne møtebooker kan bruke informasjonen han har foran seg til å identifisere hvor i kundereisen personen han kontakter befinner seg – og tilpasse samtalen deretter.

Hvis han ser at en av personene han har kontaktet tidligere, og lagt inn i CRM-systemet, har lest en bloggartikkel eller lastet ned en case kan han ringe dem opp for en ny prat. Denne samtalen handler ikke nødvendigvis om å banke inn et møte – i stedet kan man ha en hyggelig samtale om temaet personen har vist en interesse for.

Har prospektet derimot fulgt bloggen i lengre tid, lastet ned flere caser og vist et stort engasjementet er bedriften sannsynligvis nærmere slutten av kundereisen, og møtebooker kan være mer konkret og direkte over telefonen.

Hvem har lest hva?

– Inbound marketing kan by på en rekke fordeler for de som driver med oppsøkende salg eller møtebooking. Ved å gi personene du kontakter tilgang til relevante videoer og artikler kan du blant annet analysere hvor mye av innholdet personen har konsumert, og prioritere de som engasjerer seg mest, påpeker Nordby.

Da han startet opp Nettly kontaktet gründeren ofte kalde leads, og opplevde gang på gang å få blankt avslag av de han ringte.

– Men etter at jeg begynte å publisere innhold, og ringte de som hadde lest og lastet ned dette innholdet, ble jeg møtt med en helt annen tone, forteller han.

– Plutselig kontaktet jeg folk som forsto hva vi holdt på med, og som assosierte navnet Nettly med digital markedsføring.

Følg opp innkommende henvendelser

En annen fordel med å ta i bruk inbound marketing er muligheten til å få et jevnlig påfyll av nye leads du kan kontakte – leads som allerede har vist en interesse ved å melde seg på et nyhetsbrev, laste ned en case eller kontakte deg via chat.

Den største feilen du kan gjøre når en ny lead viser sin interesse er å ikke gjøre noe som helst.

– Jeg opplever at mange tror inbound kan erstatte outbound. Det mener jeg er en naiv idé, sier Nordby.

– Inbound marketing kan helt klart ha en effekt alene, men det er designet for å fungere i kombinasjon med andre markedskanaler. Det krever en del å få noen til å investere 100.000 i et produkt eller en tjeneste, og da er man avhengig av å ha en dyktig selger eller møtebooker som følger opp innkommende henvendelser, understreker han.

Har du lyst til å lese om hvordan vi hjalp Ernst & Young med å booke 49 kvalifiserte møter på 3 måneder? Les kundehistorien her!

Vi er med gjennom hele kjøpsprosessen

Til tross for påstandene om at cold calling er dødt møter jeg opp på kontoret hver morgen – og blir servert stadig nye eksempler på at møtebooking fremdeles lever i beste velgående.

Med en helhetlig tilnærming til oppgaven, et mål om å bygge en solid pipeline, en ambisjon om å utvikle oss i takt med utviklingen i kundereisen og en vilje til å implementere nye teknologier og strategier leverer vi gode resultater til våre kunder uke etter uke.

For å lykkes med møtebooking i 2021 er det viktig å forstå at alt man gjør gjennom hele salgsprosessen henger sammen. Det er tross alt ikke noen vits i å booke massevis av møter om ikke det ender med betalende kunder.

Derfor jobber Innovation Support også videre med flere av våre kunder selv etter at selve møtet er booket. Vårt engasjement slutter ikke før personene vi kontakter har nådd slutten av kjøpsprosessen, og avtalen er signert.

Er du interessert i å få hjelp med møtebookingen? Kontakt oss for en inspirerende og uforpliktende prat!